Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc thu hút khách du lịch là người Đức tại Chi nhánh của Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải (Vietravel) ở Hà Nội

cho r»ng c¸c ch­¬ng tr×nh ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña hä. ®¸nh gi¸ vÒ chÊt l­îng phôc vô cña Chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi ( bao gåm c¸c c¬ së l­u tró, h­íng dÉn viªn, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn…) cã mét kÕt qu¶ t­¬ng ®èi. 92% sè trªn cho r»ng chÊt l­îng phôc vô ®¹t yªu cÇu. 2 % phµn nµn vÒ h­íng dÉn viªn. 1,66% ch­a tho¶ m·n vÒ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. 3,33 % phµn nµn vÒ c¬ së l­u tró. 1,01 % ®¸ng gi¸ chÊt l­îng ch­a ®¹t yªu cÇu. Nh­ vËy, th«ng qua nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp trªn, Chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi ®· ph©n tÝch vµ cè kh¾c phôc nh÷ng ý kiÕn kh«ng tèt vÒ chi nh¸nh. Vietravel tiÕp tôc kh¶o s¸t, n©ng cao c¸c tuyÕn, tour du lÞch, x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch phong phó, hÊp dÉn h¬n. Ngoµi ra, ®èi víi chÊt l­îng phôc vô th× Vietravel cè g¾ng xem xÐt ®Ó n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng cña m×nh. MÆc dï Vietravel cã ®éi xe t­¬ng ®èi m¹nh nh­ng trong nh÷ng thêi cao ®iÓm ®éi xe kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vËn chuyÓn cho nªn Vietravel ®· thuª xe ngoµi, ®©y còng lµ nguyªn nh©n g©y nªn nh÷ng phµn nµn cña kh¸ch vÒ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. HiÖn nay Chi nh¸nh Vietravel sö dông hÇu hÕt c¸c céng t¸c viªn lµm h­íng dÉn viªn nªn gÆp khã kh¨n trong vÊn ®Ò qu¶n lý chÊt l­îng cña h­íng dÉn viªn, tiÕn tíi Vietravel sÏ cã ph­¬ng h­íng cô thÓ ®Ó cã ®éi ngò h­íng dÉn viªn n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh, cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cao ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch. Bªn c¹nh ®ã Chi nh¸nh Vietravel tiÕp tôc kh¶o s¸t c¸c c¬ së l­u tró ®Ó ®¶m b¶o phôc vô kh¸ch mét c¸ch tèt nhÊt ®¶m b¶o tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch. MÆc dï rÊt cè g¾ng trong vÊn ®Ò qu¶n lý chÊt l­îng cña c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch nh­ng Vietravel vÉn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt trong qu¸ tr×nh phôc vô. 2.4. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n hiÖn t¹i cña Chi nh¸nh khi khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc. 2.4.1. Nh÷ng thuËn lîi . Qua h¬n 5 n¨m ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn (1996-2002) Chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi ®· t¹o dùng ®­îc nh÷ng mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch , cñng cè ®­îc uy tÝn vµ n©ng cao vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÕ giíi. Vietavel ®· ®­îc c¸c tæ chøc du lÞch lín biÕt ®Õn vµ còng th«ng qua c¸c tæ chøc du lÞch trªn thÕ giíi mµ Vietravel ®· tõng tham gia vµ lµ thµnh viªn nh­ ASTA,JATA,PATA,USTOA ®Æc biÖt lµ mét sè tæ chøc cã trô së t¹i §øc nh­ USTOA,ASTA … Vietravel ®· tÝch cùc tham gia c¸c mèi quan hÖ ,nh÷ng liªn kÕt trong kinh doanh l÷ hµnh. Nh÷ng mèi quan hÖ tèt ®Ñp nµy lµ mét ®iÒu kiÖn thuËn lîi gióp Vietravel giíi thiÖu vÒ m×nh còng nh­ c¸c s¶n phÈm du lÞch ®èi víi c¸c b¹n hµng quèc tÕ, t¹o dùng lßng tin ,n©ng cao uy tÝn ®èi víi hä. §Æc biÖt lµ ng­êi §øc th× uy tÝn vµ sù tin cËy lµ mét ®iÒu quan träng gióp hä quyÕt ®Þnh lùa chän. Hä kh«ng bao giê m¹o hiÓm lùa chän nÕu nh­ kh«ng cã ®é tin cËy. Cho nªn Vietravel cÇn th«ng qua mét sè tæ chøc cã trô së ®Æt t¹i §øc ®Ó khuÕch tr­¬ng uy tÝn cña m×nh ®èi víi kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc. §©y thùc sù lµ mét thuËn lîi lín cña Vietravel. Bªn c¹nh ®ã c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty vµ Chi nh¸nh ®­îc bè trÝ hîp lý víi ®éi ngò nh©n viªn n¨ng ®éng nhiÖt t×nh cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cao vÒ du lÞch ®Æc biÖt lµ tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ®· gióp cho Vietravel thµnh c«ng h¬n trong viÖc t¹o ra c¸c Ên t­îng tèt ®Ñp ®èi víi kh¸ch . Vietravel ®· chó träng ®Çu t­ nh÷ng c«ng cô bæ trî cho c«ng viÖc ®Æc biÖt lµ m¸y tÝnh (víi hÖ thèng kÕt nèi m¹ng cïng víi hÖ thèng th­ ®iÖn tö …) ®· gióp cho nh©n viªn dÔ dµng lµm viÖc tiÕt kiÖm thêi gian víi hiÖu qu¶ lµm viÖc cao, ®ång thêi còng t¹o ®­îc nh÷ng thuËn lîi nhÊt ®Ó phôc vô kh¸ch du lÞch . Mét ®iÒu quan träng kh«ng thÓ kh«ng nh¾c ®Õn ®· ®ãng gãp vµo viÖc quyÕt ®Þnh uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng du lÞch trong n­íc vµ quèc tÕ ®ã lµ Vietravel lu«n chó ý tíi chÊt l­îng cña mçi ch­¬ng tr×nh, lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng mét c¸ch tèt nhÊt tháa m·n nhu cÇu tèi ®a cña kh¸ch hµng. Ngoµi ra, Vietravel cïng chi nh¸nh t¹i Hµ Néi vµ c¸c chi nh¸nh kh¸c lu«n lu«n ®Çu t­ vµo viÖc x©y dùng, thiÕt kÕ c¸c ch­¬ng tr×nh míi, c¶i t¹o c¸c ch­¬ng tr×nh sao cho phï hîp, ®a d¹ng phong phó, ®¶m b¶o kh¸ch hµng cã thÓ tù do lùa chän. Theo xu h­íng hiÖn nay, kh¸ch du lÞch §øc rÊt thÝch c¸c tour kh¸m ph¸ víi nh÷ng vïng ®Êt míi l¹, víi nh÷ng nÐt v¨n hãa phong phó cña nh÷ng d©n téc Ýt ng­êi, nh÷ng tour du lÞch nghØ biÓn, ®Æc biÖt lµ nh÷ng tour kh¸m ph¸ ®¸y ®¹i d­¬ng mµ ®èi víi Vietravel hiÖn nay th× ®iÒu nµy kh«ng qu¸ khã. §èi víi chi nh¸nh t¹i Hµ Néi th× nh÷ng tour vÒ miÒn T©y B¾c, nh÷ng vïng d©n téc thiÓu sè víi nh÷ng nÐt v¨n hãa ®éc ®¸o rÊt phï hîp víi nh÷ng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc. Vietravel cã lîi thÕ lµ cã mét c©u l¹c bé lÆn biÓn kh¸m ph¸ ®¸y ®¹i d­¬ng ë Nha Trang mµ ®iÒu nµy kh¸ch du lÞch §øc rÊt thÝch. §©y lµ mét thuËn lîi lín cña C«ng ty Vietravel mµ khã cã mét doanh nghiÖp l÷ hµnh nµo cã ®­îc. Mét ®Æc ®iÓm cña kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc hä thÝch t×m hiÓu th«ng tin vµ ®¨ng ký ch­¬ng tr×nh qua m¹ng Internet. NhËn thÊy ®iÒu nµy Vietravel ®· thiÕt lËp mét trang Web trªn Internet nh»m giíi thiÖu cho kh¸ch c¸c ch­¬ng tr×nh, c¸c tour du lÞch cho kh¸ch lùa chän. Ngoµi ra, cßn cã hÖ thèng ®¨ng ký c¸c dÞch vô lÎ trªn trang Web nµy gióp cho kh¸ch cã thÓ tù do lùa chän nh÷ng dÞch vô mµ kh¸ch hµng c¶m thÊy cÇn. §©y lµ mét thÕ m¹nh cña C«ng ty. Ngoµi nh÷ng thuËn lîi chñ quan cña C«ng ty vµ Chi nh¸nh lµ nh÷ng thuËn lîi kh¸ch quan mµ nã còng gãp phÇn quan träng kh«ng nhá vµo nh÷ng thµnh c«ng cña C«ng ty lµ: T×nh h×nh kinh tÕ trong n­íc æn ®Þnh, c¸c chÝnh s¸ch më cöa thÝch hîp cña nhµ n­íc t¹o ®éng lùc m¹nh mÏ cho sù ph¸t triÓn cña ngµnh Du lÞch. Tæng Côc Du LÞch ®· cã nhiÒu ch­¬ng tr×nh qu¶ng b¸ giíi thiÖu ch­¬ng tr×nh du lÞch ViÖt Nam cho b¹n bÌ trªn thÕ giíi t¹o xu h­íng ph¸t triÓn míi trong du lÞch. Bªn c¹nh ®ã, c¸c thñ tôc hµnh chÝnh ®· tõng b­íc ®­îc ®¬n gi¶n hãa t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch du lÞch. Bªn c¹nh ®ã, chi nh¸nh Vietravel n»m ë thñ ®« cña c¶ n­íc víi trung t©m ®Çu mèi giao th«ng sÏ lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi gióp Vietravel cã nh÷ng c¬ héi ®Ó ph¸t triÓn mét c¸ch tèt h¬n. HiÖn nay, §øc ®ang lµ mét thÞ tr­êng “giµu cã”, “mµu mì” vµ t­¬ng ®èi míi ®èi víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh. Trong thùc tÕ th× c¶ ViÖt Nam hiÖn nay chØ cã duy nhÊt SaiGonTourist lµ cã v¨n phßng ®¹i diÖn ®Æt t¹i §øc. Cho nªn, ®©y lµ thÞ tr­êng cßn míi, h¹n chÕ ®èi thñ c¹nh tranh nh­ng còng kh«ng ph¶i lµ sím khi khai th¸c thÞ tr­êng nµy. MÆt kh¸c, khi ViÖt Nam tõng b­íc gia nhËp vµo c¸c tæ chøc kinh tÕ-x· héi næi tiÕng trªn thÕ giíi th× nã më ra mét ch©n trêi míi, ®­a c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cã ®iÒu kiÖn len lái vµo thÞ tr­êng n­íc §øc ®Ó cã thÓ tham gia c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng nµy. KÓ tõ n¨m 2000 ®Õn nay, t×nh h×nh chÝnh trÞ thÕ giíi cã nh÷ng diÔn biÕn phøc t¹p, ®Çu tiªn lµ vô khñng bè vµo ngµy 11/09/2001 t¹i Mü ®· lµm c¶ thÕ giíi kinh hoµng, nhu cÇu ®i du lÞch bÞ gi¶m mét c¸ch trÇm träng. Mét viÔn c¶nh ®en tèi vÒ du lÞch më ra. TiÕp ®ã lµ chiÕn dÞch "chèng khñng bè" trªn toµn cÇu cña Mü ®· lµm cho an ninh trªn thÕ giíi cµng bÊt æn, tõ ®ã chiÕn tranh x¶y ra liªn miªn, du kh¸ch c¶m thÊy mÊt an toµn. Ng­îc l¹i víi t×nh h×nh thÕ giíi ë ViÖt Nam vÉn lµ mét thÕ giíi yªn b×nh. Kh«ng cã khñng bè, an ninh ®¶m b¶o du kh¸ch c¶m thÊy an toµn, tho¶i m¸i. §iÒu ®ã ®­îc chøng minh qua mét sè sù kiÖn sau: §Çu tiªn thñ ®« Hµ Néi ®­îc chän lµm thñ ®« v× hßa b×nh ®­îc Unesco c«ng nhËn lµ thµnh phè v× hßa b×nh cña thÕ giíi. TiÕp theo lµ ViÖt Nam ®­îc c«ng nhËn lµ ®iÓm ®Õn an toµn vµ th©n thiÖn. §©y lµ ®iÒu mµ bÊt cø du kh¸ch nµo còng mong ­íc thóc ®Èy t©m lý cña hä t×m ®Õn mét m¶nh ®Êt cña sù hßa b×nh, tù do vµ an toµn. Ngoµi ra, cßn ph¶i kÓ ®Õn nguån tµi nguyªn du lÞch phong phó cña ViÖt Nam mµ kh«ng ph¶i ë ®©u còng cã. Cho nªn c¸c c¬ quan chøc n¨ng, c¸c nhµ lµm du lÞch vµ Vietravel cÇn t×m biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó giíi thiÖu cho kh¸ch du lÞch. Ngoµi nh÷ng thuËn lîi trªn th× ph¶i kÓ ®Õn sù quan t©m hç trî cña cÊp trªn, cña Bé Giao th«ng vËn t¶i vµ c¸c ngµnh cã liªn quan t¹o ®iÒu kiÖn tèi ­u cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty Vietravel. 2.4.2. Nh÷ng khã kh¨n. Trong t×nh h×nh thùc tÕ hiÖn nay Vietravel ®ang gÆp khã kh¨n vÒ nguån nh©n lùc. Lùc l­îng lao ®éng cßn máng c¸c phßng, ban ch­a ®­îc ph©n chia râ rµng nhÊt lµ nh©n viªn nghiªn cøu vµ khai th¸c thÞ tr­êng cßn thiÕu kÓ c¶ C«ng ty vµ c¸c Chi nh¸nh dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¸c phßng ph¶i "kiªm nghiÖm" nhiÒu c«ng viÖc nªn cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, ®Æc biÖt ®èi víi Chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi. Trong thùc tÕ do Chi nh¸nh míi ®­îc ho¹t ®éng víi thêi gian ng¾n nªn hiÖn nay Chi nh¸nh vÉn lµ mét ®¬n vÞ l÷ hµnh nhá, c¸c s¶n phÈm ch­a nhiÒu, do vËy gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm cña Chi nh¸nh trªn thÞ tr­êng. HiÖn nay, sè l­îng c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh ngµy cµng ®«ng c¶ c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh trong n­íc vµ c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh quèc tÕ cã v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i ViÖt Nam. Cho nªn t×nh tr¹ng c¹nh tranh diÔn ra gay g¾t c¸c thÞ tr­êng bÞ chia nhá, chÊt l­îng dÞch vô phÇn nµo bÞ gi¶m xuèng do c¸c C«ng ty l÷ hµnh c¹nh tranh nhau th«ng qua gi¸ c¶. V× vËy, viÖc gi¶m gi¸ ®Ó c¹nh tranh nh­ng vÉn ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng lµ mét khã kh¨n lín kh«ng chØ ®èi víi Vietravel mµ c¸c C«ng ty l÷ hµnh kh¸c còng gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n trong viÖc c¹nh tranh ®Ó thu hót kh¸ch du lÞch. Thñ tôc visa hé chiÕu cho kh¸ch mÆc dï ®· ®­îc ®¬n gi¶n nh­ng cßn phøc t¹p, møc phÝ visa cßn cao so víi c¸c n­íc kh¸c. Bªn c¹nh ®ã, møc thuÕ mµ Nhµ n­íc dµnh cho du lÞch ch­a hîp lý, møc thuÕ VAT ®èi víi c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh lµ 10%, trong ®ã cã nh÷ng s¶n phÈm ph¶i ®ãng thuÕ (luü kÕ) cã khi tíi lÇn thø hai nªn g©y khã kh¨n cho C«ng ty còng nh­ Chi nh¸nh khi chµo b¸n gi¸ ch­¬ng tr×nh. Trong thêi ®¹i c«ng nghÖ th«ng tin nh­ hiÖn nay tèc ®é ®­êng truyÒn cña Internet ë ViÖt Nam cßn chËm mÆc dï ®· ®­îc c¶i tiÕn nhiÒu. Do vËy, nã lµm h¹n chÕ sè ng­êi truy cËp m¹ng th«ng tin ë vn, dÉn ®Õn h¹n chÕ sè ng­êi biÕt ®Õn ViÖt Nam. MÆt kh¸c, sè l­îng th«ng tin còng nh­ c¸c trang Web giíi thiÖu vÒ du lÞch ViÖt Nam nãi chung cßn rÊt h¹n chÕ trªn m¹ng nÕu nh­ kh«ng muèn nãi lµ cßn qu¸ Ýt. §iÒu nµy còng ¶nh h­ëng Ýt nhiÒu ®Õn quyÕt ®Þnh ®i du lÞch vµ lùa chän ®iÓm ®Õn cña kh¸ch du lÞch §øc. HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt - §øc ®­îc ký kÕt nã còng lµ mét thuËn lîi nh­ng bªn c¹nh ®ã còng lµ mét khã kh¨n ®èi víi doanh nghiÖp l÷ hµnh cña ViÖt Nam hiÖn nay. VÊn ®Ò t×m ®èi t¸c trong kinh doanh, nh÷ng nhµ cung cÊp kh¸ch… mµ trªn thÞ tr­êng cña sù c¹nh tranh khèc liÖt nµy ®ßi hái ph¶i cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷ uyªn th©m, ph¶i hiÓu biÕt vÒ hÖ thèng luËt ph¸p liªn bang §øc ®Ó cã thÓ c¹nh tranh. §©y lµ vÊn ®Ò khã cña hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh ë ViÖt Nam nãi chung vµ Vietravel nãi riªng. Trong bèi c¶nh quèc tÕ hiÖn nay cßn rÊt nhiÒu khã kh¨n vÒ chÝnh trÞ, ®Æc biÖt sau vô khñng bè ngay 11/09 ë Mü vµ chiÕn dÞch chèng khñng bè diÔn ra ®· lµm cho t×nh h×nh thÕ giíi trë nªn c¨ng th¼ng. T©m lý lo sî khi ®i du lÞch lu«n ngù trÞ trong mçi kh¸ch du lÞch nªn dÉn ®Õn sè l­îng kh¸ch gi¶m m¹nh, ¶nh h­ëng lín tíi C«ng ty còng nh­ chi nh¸nh Vietravel. Trªn ®©y lµ mét sè thuËn lîi vµ khã kh¨n cña C«ng ty vµ chi nh¸nh nãi chung trong viÖc khai th¸c thÞ tr­êng nãi chung vµ thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch §øc nãi riªng mµ Vietravel cÇn ®Çu t­ ®Ó ph¸t huy nh÷ng thuËn lîi vµ kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n ®Ó cã thÓ khai th¸c tèt nguån kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc còng nh­ c¸c ®èi t­îng kh¸ch kh¸c. Trong nh÷ng n¨m qua Vietravel ®· lu«n cè g¾ng ®Ó khai th¸c tèt thÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ chñ ®éng (Inbound) nh­ c¸c thÞ tr­êng NhËt, Ph¸p, c¸c n­íc Ch©u ¢u vµ c¸c n­íc Ch©u ¸. Bªn c¹nh ®ã mét thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lín ®Çy tiÒm n¨ng víi møc chi tiªu lín ch­a ®­îc Vietravel quan t©m ®óng møc ®ã lµ thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch ng­êi §øc. Tr­íc xu thÕ hiÖn nay Vietravel ®· ngì ngµng nhËn ra mét thÞ tr­êng lín nh­ng cßn gÆp kh¸ nhiÒu khã kh¨n trong khai th¸c thÞ tr­êng nµy. Cïng víi viÖc hoµn thiÖn nh÷ng thiÕu sãt, n©ng cao chÊt l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch, x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh phong phó th× Vietravel cÇn ®Çu t­ ®óng mùc ®Ó thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p t¨ng c­êng qu¶ng c¸o nh»m thu hót kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc, ®em l¹i mét nguån lîi lín cho Vietravel, ®ång thêi th«ng qua ®ã nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng du lÞch trong n­íc vµ thÕ giíi v­¬n lªn ®i tr­íc c¸c C«ng ty l÷ hµnh kh¸c ®¶m b¶o ®­îc sù æn ®Þnh trong kinh doanh hiÖn nay. Ch­¬ng 3 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch §øc t¹i Chi nh¸nh cña C«ng ty du lÞch Vietravel ë Hµ Néi. Qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch mét c¸ch kh¸i qu¸t thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc vµ t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty Vietravel vµ Chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi chóng ta phÇn nµo hiÓu ®­îc vÒ t×nh h×nh kinh doanh cña Vietravel còng nh­ nh÷ng ®Æc ®iÓm t©m lý cña kh¸ch du lÞch §øc hiÖn nay. §èi víi kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi nãi chung vµ kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc nãi riªng th× sau nh÷ng sù kiÖn vÒ khñng bè, chiÕn tranh, bÖnh tËt liªn tiÕp x¶y ra gÇn ®©y th× sù an toµn ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Ngoµi ra, hä cÇn cã ®ñ th«ng tin vÒ mét ®iÓm ®Õn, ®ñ tin t­ëng vÒ mét c«ng ty l÷ hµnh mµ hä quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm… Tr­íc khi ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc cña C«ng ty du lÞch Vietravel chóng ta h·y quan t©m tíi ph­¬ng h­íng, môc tiªu, nhiÖm vô cña Vietravel vµ cña Chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi trong nh÷ng n¨m tíi. 3.1. Ph­¬ng h­íng, môc tiªu, nhiÖm vô cña C«ng ty vµ cña Chi nh¸nh. 3.1.1. §èi víi C«ng ty Vietravel. X¸c ®Þnh trong n¨m 2003 sÏ cã nh÷ng sù kiÖn lín x¶y ra trªn c¶ n­íc mµ ®iÓn h×nh lµ N¨m Du lÞch H¹ Long, kû niÖm 350 n¨m Kh¸nh Hoµ, 100 n¨m §µ L¹t-L©m §ång,110 n¨m Sapa-Lµo Cai, Seagame 22 t¹i ViÖt Nam…. §©y lµ c¬ héi vµ còng lµ th¸ch thøc cho C«ng ty Vietravel trong viÖc qu¶ng c¸o giµnh lîi thÕ c¹nh tranh ®Ó thu hót kh¸ch trªn thÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ vµ trong n­íc. HiÖn nay trªn thÕ giíi ®ang bïng næ ®¹i dÞch SARS lµm cho ngµnh Du lÞch thÕ giíi chÞu khñng ho¶ng v« cïng nÆng nÒ, c¸c chØ tiªu dÆt ra ®Çu n¨m d­êng nh­ kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. V× vËy, ®ßi hái Vietravel ph¶i cùc kú nç lùc trong n¨m. VÒ kh¸ch, trong n¨m 2003 Vietravel phÊn ®Êu ®¹t 22.000 l­ît kh¸ch quèc tÕ chñ ®éng (kh¸ch Inbound). §èi víi C«ng ty th× sè l­îng kh¸ch Outbound kh«ng thÓ ®Ò cao, ®Æc biÖt trong n¨m nay t×nh h×nh c¹nh tranh diÔn ra gay g¾t h¬n, kh¸ch hµng ngµy cµng thËn träng h¬n khi ®i ra n­íc ngoµi trong khi ®ã c¸c c«ng ty l÷ hµnh liªn tôc tung ra thÞ tr­êng c¸c tour du lÞch hÊp dÉn víi gi¸ c¶ khuyÕn m·i. V× thÕ, C«ng ty Vietravel phÊn ®Êu ®¹t 6.800 l­ît kh¸ch Outbound. §èi víi nguån kh¸ch néi ®Þa (Internal) gÇn ®©y chiÕm tû träng t­¬ng ®èi lín ®èi víi Vietravel. NhÊt lµ trong thêi gian nµy cã thÓ nãi du lÞch néi ®Þa ®ang lªn ng«i khi mµ trªn thÕ giíi ®ang bÞ hoµnh hµnh bëi n¹n dÞch SARS, ng­êi d©n lo sî ®Õn vÊn ®Ò søc khoÎ nªn trong nh÷ng dÞp nghØ lÔ hä th­êng chän nh÷ng ®iÓm du lÞch néi ®Þa cho viÖc nghØ ng¬i cña m×nh. Trong n¨m tíi Vietravel phÊn ®Êu t¨ng nguån kh¸ch néi ®Þa lªn kho¶ng 2000 l­ît ng­êi. VÒ doanh thu, lîi nhuËn th× víi chØ tiªu l­îng kh¸ch ®Æt ra lµ møc t¨ng doanh thu kho¶ng 20% so víi n¨m 2001 cho toµn C«ng ty. §©y lµ møc t¨ng tr­ëng khiªm tèn nÕu nh­ chóng ta xem xÐt l¹i tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tr­íc. §ång thêi, th«ng qua møc doanh thu ®ã Vietravel cè g¾ng t¨ng cao lîi nhuËn víi tû lÖ lîi nhuËn trªn doanh thu kho¶ng 1,8%. Ngoµi ph­¬ng h­íng trªn th× môc tiªu cña Vietravel trong nh÷ng n¨m tíi lµ ngoµi viÖc tiÕp tôc ph¸t huy ®èi víi c¸c thÞ tr­êng quen thuéc nh­ NhËt B¶n, c¸c n­íc §«ng Nam ¸, Mü vµ C«ng ty sÏ ®Èy m¹nh viÖc th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi nh­ ch©u ¢u mµ ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng du lÞch §øc mµ Vietravel khai th¸c ch­a ®­îc nhiÒu, ®ång thêi tËp trung khai th¸c thÞ tr­êng du lÞch néi ®Þa. Nh­ vËy, nhiÖm vô ®Æt ra tr­íc m¾t cho toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña Vietravel lµ v« cïng nÆng nÒ vµ khã kh¨n. Tuy nhiªn, tËp thÓ nh©n viªn cña Vietravel cè g¾ng quyÕt t©m ®ång søc ®ång lßng ®­a Vietravel ®i lªn ngµy cµng v÷ng m¹nh vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a. Vietravel tiÕp tôc thiÕt lËp x©y dùng c¸c mèi quan hÖ míi nh»m t×m kiÕm thªm thÞ tr­êng, tham gia nhiÒu vµo c¸c héi chî du lÞch, c¸c héi th¶o, c¸c ho¹t ®éng mµ c¸c tæ chøc du lÞch trªn thÕ giíi ph¸t ®éng tham gia. C¸c chÝnh s¸ch Marketing cÇn ®­îc ¸p dông mét c¸ch cã hiÖu qu¶ h¬n n÷a ®Ó thu hót kh¸ch. VÊn ®Ò nµy sÏ ®­îc tr×nh bµy chi tiÕt h¬n ë phÇn sau. 3.1.2. §èi víi Chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i Hµ Néi. §­îc ra ®êi kh¸ muén sau khi C«ng ty ®­îc thµnh lËp nh­ng Chi nh¸nh Hµ Néi ®· ngµy cµng kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh trong C«ng ty còng nh­ trªn thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m qua, Chi nh¸nh Hµ Néi ®· gÆt h¸i ®­îc rÊt nhiÒu thµnh c«ng. §iÒu ®ã khiÕn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn t¹i Chi nh¸nh ngµy cµng tù tin h¬n trong c«ng viÖc. Ph­¬ng h­íng cña chi nh¸nh phÊn ®Êu ®¹t 1.200 l­ît kh¸ch Inbound trong n¨m 2003. VÒ kh¸ch Outbound th× chi nh¸nh t¹i Hµ Néi nhê tËn dông mèi quan hÖ cña m×nh vµ nhê mèi quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng quen thuéc ®· m¹nh d¹n ®Ò ra mét møc t¨ng tr­ëng kh¸ cao so víi n¨m 2002 tøc lµ kho¶ng 1500 l­ît kh¸ch. §èi víi kh¸ch néi ®Þa (Internal), hiÖn t¹i Phßng du lÞch néi ®Þa cña Chi nh¸nh Hµ Néi ph¸t triÓn kh¸ m¹nh. Sè l­îng nh©n viªn t¨ng thªm 1 ng­êi, c«ng viÖc ®­îc ph©n chia cô thÓ mang tÝnh chuyªn m«n ho¸ cao h¬n tr­íc ®©y nªn trong n¨m 2003 Chi nh¸nh C«ng ty Vietravel t¹i Hµ Néi ®Ò ra møc t¨ng tr­ëng còng cao so víi n¨m 2002, tøc lµ kho¶ng 2300 l­ît kh¸ch. Môc tiªu cña Chi nh¸nh C«ng ty Vietravel t¹i Hµ Néi n¨m 2003 lµ ngoµi viÖc ph¸t triÓn du lÞch quèc tÕ chñ ®éng (Inbound) h¬n n÷a th× du lÞch néi ®Þa (Internal) sÏ ®­îc chó träng ®Æc biÖt gãp phÇn vµo sù ph¸t triÓn cña Chi nh¸nh. NhiÖm vô cña Chi nh¸nh C«ng ty Vietravel t¹i Hµ Néi th× ngoµi viÖc ph¸t triÓn theo ®­êng lèi cña C«ng ty th× C«ng ty cßn ph¶i cã nh÷ng b­íc ®i riªng, ph¶i t¨ng c­êng bæ xung nh©n viªn tr¸nh t×nh tr¹ng thiÕu nh©n viªn, tiÕp tuc båi d­ìng ®µo t¹o l¹i nh©n viªn, tuyÓn mé nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cao nh»m khai th¸c tèt h¬n thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh vµ phôc vô tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch. 3.2. Mét sè gi¶i ph¸p cña Chi nh¸nh C«ng ty Vietravel t¹i Hµ Néi vÒ viÖc ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch §øc. 3.2.1. Gi¶i ph¸p chung cho sù t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. X©y dùng nguån nh©n lùc v÷ng m¹nh lµ mét nh©n tè quan träng gãp phÇn t¹o nªn n¨ng lùc c¹nh tranh cña C«ng ty du lÞch Vietravel. Muèn cã bé m¸y tæ chøc qu¶n lý tèt, cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty Vietravel cÇn tiÕn hµnh x©y dùng trªn c¬ së: ViÖc x©y dùng c¬ cÊu tæ chøc ph¶i hîp lý trong c¶ hai chiÒu, chiÒu ngang vµ chiÒu däc víi chÕ ®é ph©n c«ng, ph©n cÊp, ph©n quyÒn râ rµng, tr¸nh t×nh tr¹ng chång chÐo chøc n¨ng gi÷a c¸c bé phËn hay gi÷a c¸c phßng ban trong ®¬n vÞ. §µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty Vietravel cÇn nhËn thøc râ: con ng­êi lµ mét yÕu tè quan träng gãp phÇn gióp cho sù t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. C«ng ty Vietravel cÇn quan t©m h¬n n÷a trong vÊn ®Ò tæ chøc, ®µo t¹o, n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cho c¸n bé, c«ng nh©n viªn chøc cña C«ng ty. C«ng ty cÇn tuyÓn chän nh÷ng nh©n viªn ®­îc ®µo t¹o ®óng chuyªn ngµnh t¹i c¸c tr­êng ®¹i häc, cã kh¶ n¨ng, së tr­êng, tÝnh n¨ng ®éng s¸ng t¹o vµ ph¶i n¾m b¾t ®­îc sù thay ®æi th­êng xuyªn cña thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ gi¶i quyÕt ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh trong c«ng viÖc, trong cuéc sèng ho¹t ®éng du lÞch. C«ng ty Vietravel cÇn ®Èy m¹nh viÖc thùc thi c¸c chÝnh s¸ch marketing ®èi víi thÞ tr­êng trong n­íc vµ n­íc ngoµi sao cho hîp lý nh­ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng ®Ó thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch du lÞch trong n­íc vµ kh¸ch quèc tÕ ®Õn víi C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty Vietravel cÇn ph¶i ®Çu t­ ph¸t triÓn c¸c Chi nh¸nh V¨n phßng ®¹i diÖn ë trong n­íc vµ n­íc ngoµi. §iÒu ®ã sÏ khiÕn cho viÖc ph©n phèi s¶n phÈm ®Õn tay kh¸ch hµng ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch nhanh chãng. 3.2.2. Gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh h¬n n÷a viÖc khai th¸c kh¸ch du lÞch §øc t¹i Chi nh¸nh cña C«ng ty Vietravel ë Hµ Néi. Trong giai ®o¹n hiÖn nay, trªn thÕ giíi liªn tôc x¶y ra nh÷ng diÔn biÕn v« cïng phøc t¹p. Mçi ngµy d­êng nh­ l¹i xuÊt hiÖn mét biÕn ®éng míi cã h¹i cho ngµnh du lÞch nãi chung vµ cho C«ng ty du lÞch Vietravel nãi riªng. Ngµnh Du lÞch cña ViÖt Nam sau n¨m 2002 cã phÇn t¨ng tr­ëng kh¸ m¹nh nh­ng t×nh h×nh n¨m 2003 sÏ v« cïng khã kh¨n khi mµ n¹n dÞch SARS ®ang hoµnh hµnh ngµy cµng nghiªm träng ë mét sè n­íc trªn thÕ giíi. Tuy nhiªn, ViÖt Nam ®· ®­îc thÕ giíi c«ng nhËn lµ “®iÓm ®Õn an toµn vµ th©n thiÖn”, nÕu nh­ ViÖt Nam khai th¸c tèt ®­îc ®iÒu nµy th× sÏ thu hót thªm nhiÒu kh¸ch du lÞch quèc tÕ ®Õn ViÖt Nam h¬n n÷a . Tr­íc t×nh h×nh ®ã Vietravel vµ Chi nh¸nh ë Hµ Néi cÇn ph¶i ¸p dông nh÷ng gi¶i ph¸p hîp lý nh»m thu hót thªm nhiÒu kh¸ch du lÞch. 3.2.2.1. ThiÕt lËp vµ x©y dùng c¸c mèi quan hÖ. Cã lÏ ®iÒu ®Çu tiªn cÇn quan t©m vµ cÇn lµm cña Vietravel vµ cña Chi nh¸nh ë Hµ Néi ®ã lµ thiÕt lËp vµ x©y dùng c¸c mèi quan hÖ tèt ®Ñp. Trong phÇn nµy em t¹m chia c¸c mèi quan hÖ cña C«ng ty ra lµm hai m¶ng lín ®ã lµ mèi quan hÖ ë trong n­íc vµ mèi quan hÖ ë n­íc ngoµi. §èi víi mét c«ng ty l÷ hµnh vµ ®Æc biÖt lµ nh÷ng doanh nghiÖp l÷ hµnh quèc tÕ th× t¹o ®­îc c¸c mèi quan hÖ tèt ®Ñp ®èi víi c¸c nhµ cung cÊp trong n­íc lµ mét ®iÒu kiÖn thuËn lîi gãp phÇn to lín vµo sù thµnh c«ng trong viÖc phôc vô kh¸ch. Bëi v× chÊt l­îng cña c¸c tour du lÞch vµ c¸c dÞch vô bæ sung cung cÊp cho kh¸ch du lÞch ®Õn C«ng ty ®Òu do c¸c nhµ cung cÊp trong n­íc cung cÊp. V× vËy, nã gãp phÇn rÊt lín vµo sù thµnh c«ng cña c¸c tour du lÞch. NhËn râ vai trß nµy, C«ng ty du lÞch Vietravel cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p hîp lý ®Ó lùa chän c¸c nhµ cung cÊp vµ x©y dùng c¸c mèi quan hÖ tèt ®Ñp ®èi víi hä. Dùa trªn mèi quan hÖ s½n cã Vietravel cÇn duy tr× mèi quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c h·ng hµng kh«ng trong n­íc cô thÓ lµ Vietnam Airlines. Trong thùc tÕ nÕu duy tr× ®­îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp nµy th× kh«ng nh÷ng Vietravel lu«n ®­îc h­ëng nh÷ng møc gi¸ ­u ®·i dµnh cho kh¸ch hµng quen thuéc vµ th«ng qua ®ã møc gi¸ cña tour du lÞch còng cã kh¶ n¨ng gi¶m xuèng t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty. §Æc biÖt, th«ng qua h·ng hµng kh«ng nµy cã thhÎ nhê hä giíi thiÖu th­¬ng hiÖu Vietravel cho kh¸ch du lÞch quèc tÕ ®Õn ViÖt Nam, gióp kh¸ch du lÞch quen dÇn vµ biÕt ®Õn C«ng ty du lÞch Vietravel. MÆt kh¸c ®èi víi c¸c nhµ cung cÊp ®Þa ph­¬ng th× Vietravel cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a quan hÖ ®Ó ®¶m b¶o c¸c dÞch vô cung cÊp cho kh¸ch lu«n duy tr× ®óng chÊt l­îng phôc vô vµ tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch. Cã nh­ vËy th× uy tÝn cña C«ng ty míi ®­îc ®¶m b¶o t¹o dùng lßng tin ®èi víi kh¸ch n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã x©y dùng c¸c mèi quan hÖ tèt ®Ñp trªn thÞ tr­êng quèc tÕ lµ mét lîi thÕ. Vietravel cã mét lîi thÕ lín ®ã lµ ®· tõng tham gia vµ lµ thµnh viªn cña c¸c tæ chøc du lÞch lín nh­ JATA(NhËt), PATA(Mü), ASTA(Mü), USTOA(Mü). §Æc biÖt Vietrvel còng cÇn tham gia vµo c¸c tæ chøc du lÞch cña §øc hoÆc cã trô së ®Æt t¹i §øc th× ®©y lµ mét ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó Vietravel cã thÓ th«ng qua nh÷ng tæ chøc nµy giíi thiÖu cho kh¸ch du lÞch §øc biÕt ®­îc th­¬ng hiÖu Vietravel gióp kh¸ch hµng quen thuéc h¬n víi th­¬ng hiÖu nµy vµ cã xu h­íng lùa chän. Còng nh­ vËy cã thÓ m­în uy tÝn cña nh÷ng tæ chøc nµy nh­ lµ mét ®iÒu kiÖn ®Ó ®¶m b¶o víi kh¸ch, t¹o ®­îc lßng tin víi kh¸ch, gióp kh¸ch kh«ng cã c¶m gi¸c lo sî khi lùa chän C«ng ty. §Ó c¶i thiÖn t×nh h×nh kh¸ch §øc ®Õn C«ng ty vµ Chi nh¸nh t¹i Hµ Néi, nhÊt thiÕt Vietravel ph¶i thiÕt lËp vµ x©y dùng mèi quan hÖ víi nh÷ng c«ng ty l÷ hµnh göi kh¸ch lín ®Ó qua ®ã giíi thiÖu qu¶ng b¸ vÒ C«ng ty vµ ®ång thêi cã ®­îc nguån kh¸ch Inbound æn ®Þnh. Vietravel cÇn nhanh chãng xóc tiÕn viÖc ®Æt mét chi nh¸nh hoÆc v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i §øc. MÆc dï ®©y lµ mét ®iÒu t­¬ng ®èi khã nh­ng nÕu lµm ®­îc th× nã cã thÓ ®¶m b¶o mét nguån kh¸ch §øc æn ®Þnh. Bëi v× ng­êi §øc thÝch ®Õn c¸c c«ng ty l÷ hµnh ®Ó mua ch­¬ng tr×nh vµ quan träng h¬n lµ t¹o cho hä mét c¶m gi¸c tin t­ëng khi ®¨ng ký ®i du lÞch t¹i n­íc m×nh. NÕu ®iÒu nµy cã thÓ thùc hiÖn th× Vietravel ®· ®i sím h¬n rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty l÷ hµnh quèc tÕ kh¸c. Vietravel còng cã thÓ sö dông c¸c h×nh thøc liªn kÕt víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh cña §øc trong vÊn ®Ò göi vµ ®ãn kh¸ch. Mét thuËn lîi lín cña Vietravel hiÖn nay lµ cã ®­îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp ®èi víi mét sè c«ng ty l÷ hµnh nhËn kh¸ch t¹i §øc. Cho nªn Vietravel cã thÓ th«ng qua nh÷ng mèi quan hÖ tèt ®Ñp nµy ®Ó thiÕt lËp mèi quan hÖ trong vÊn ®Ò nhËn kh¸ch §øc vµo ViÖt Nam. Trong t×nh h×nh hiÖn nay c¸c c«ng ty l÷ hµnh cña c¸c n­íc ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng ty l÷ hµnh cña §øc ®ang ngµy cµng ph¸t triÓn nhanh ë ViÖt Nam. §©y lµ mét thuËn lîi nÕu nh­ cã thÓ liªn kÕt ®­îc víi hä vµ còng lµ mét khã kh¨n nÕu nh­ c¹nh tranh víi hä. Víi vÞ trÝ n»m t¹i thñ ®« cña ViÖt Nam th× Chi nh¸nh C«ng ty Vietravel t¹i Hµ Néi cã rÊt nhiÒu lîi thÕ ®Ó thu hót kh¸ch du lÞch, trong ®ã cã kh¸ch §øc. Tuy nhiªn, Vietravel cÇn ph¶i t¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o h×nh ¶nh cña m×nh ra n­íc ngoµi trong ®ã cã chi nh¸nh t¹i Hµ Néi. Trong thêi ®¹i th«ng tin bïng næ nh­ hiÖn nay th× viÖc thiÕt kÕ mét Website lµ mét viÖc lµm rÊt cÇn thiÕt ®èi víi Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch Vietravel t¹i Hµ Néi nh»m ®­a nh÷ng th«ng tin, h×nh ¶nh cña Hµ Néi vµ ViÖt Nam ®Õn víi b¹n bÌ quèc tÕ, trong ®ã cã ng­êi §øc mét c¸ch nhanh nhÊt víi chi phÝ qu¶ng c¸o rÎ nhÊt. HiÖn nay C«ng ty Vietravel ch­a cã mét h­íng dÉn viªn tiÕng §øc nµo, C«ng ty Vietravel vµ Chi nh¸nh C«ng ty ë Hµ Néi cÇn ph¶i tuyÓn mé vµ ®µo t¹o nh÷ng h­íng dÉn viªn chØ chuyªn h­íng dÉn cho kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc vµ nh÷ng h­íng dÉn viªn ®ã ph¶i hiÓu ®­îc lÞch sö, kinh tÕ,chÝnh trÞ, v¨n ho¸,x· héi vµ c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn n­íc §øc . HiÖn nay nÕu h­íng dÉn viªn cã dÉn mét ®oµn ng­êi §øc nµo ®ã th× chØ cã thÓ giao tiÕp b»ng tiÕng Anh hoÆc cã phiªn dÞch, ®iÒu ®ã g©y rÊt nhiÒu bÊt tiÖn cho kh¸ch du lÞch lµm gi¶m chÊt l­îng phôc vô. 3.2.2.2. Sö dông c¸c chÝnh s¸ch Marketing. §Ó thu hót thªm kh¸ch du lÞch, C«ng ty Vietravel vµ Chi nh¸nh C«ng ty ë Hµ Néi cÇn sö dông c¸c chÝnh s¸ch Marketing mét c¸ch hîp lý vµ hiÖu qu¶. C¸c chÝnh s¸ch Marketing ®ã lµ: * ChÝnh s¸ch s¶n phÈm: §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm cña mçi c«ng ty ®ãng gãp mét phÇn quan träng vµo sù thµnh c«ng cña c«ng ty. V× vËy cã mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý sÏ mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ tèt ®Ñp cho c«ng ty. Qua qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch du lÞch ng­êi §øc vµ xu h­íng hiÖn nay th× thÊy xu h­íng sö dông c¸c tour trän gãi (Package tours) gi¶m dÇn ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn thèng cæ ®iÓn (Traditional tours) cho nªn ®èi víi Vietravel ®Æc biÖt lµ ®èi víi Chi nh¸nh ë Hµ Néi th× c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm cÇn tËp trung vµo viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c dÞch vô. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm th× Vietravel cÇn tæ chøc kh¶o s¸t l¹i nh÷ng nhµ cung cÊp dÞch vô, c¬ së l­u tró, c¸c ®iÓm du lÞch, c¸c ch­¬ng tr×nh… ®Ó ®¶m b¶o dÞch vô lu«n tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã Vietravel cÇn ph¶i x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh víi nh÷ng dÞch vô c¬ b¶n ®¶m b¶o cho kh¸ch yªn t©m ®i du lÞch ë ViÖt Nam kÌm theo c¸c ch­¬ng tr×nh tù do lùa chän (optional) ®Ó ®¶m b¶o cho kh¸ch bít ®i sù nhµm ch¸n trong nh÷ng ch­¬ng tr×nh truyÒn thèng. HiÖn nay kh¸ch du lÞch §øc thÝch c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch kh¸m ph¸ (Discovery Tour) vµ nh÷ng ch­¬ng tr×nh vÒ v¨n ho¸ truyÒn thèng, v¨n ho¸ cña vïng d©n téc Ýt ng­êi nªn Vietravel vµ Chi nh¸nh ë Hµ Néi cÇn x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh kh¸m ph¸ c¸c cïng d©n téc thiÓu sè… t¹o søc sèng míi cho s¶n phÈm ®Ó thu hót kh¸ch. Bªn c¹nh ®ã cÇn x©y dùng nh÷ng Tour mang s¾c th¸i tù nhiªn, hoang d· nh­ ®Õn víi c¸c khu b¶o tån thiªn nhiªn quèc gia, xem c¸c loµi ®éng vËt hoang d· mµ ®iÒu nµy thu hót kh«ng Ýt kh¸ch §øc. Ngµy nay, sè l­îng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc vµo ViÖt Nam ngµy cµng ®a d¹ng, nh­ng sè l­îng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc qua c«ng ty vµ chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi chñ yÕu lµ kh¸ch th­¬ng nh©n, kh¸ch ®i v× môc ®Ých t×m hiÓu kh¸m ph¸ vµ kh¸ch lÎ. §èi víi sè kh¸ch lµ ViÖt kiÒu th× sè l­îng ngµy cµng h¹n chÕ. V× thÕ Vietravel cÇn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau ®èi víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm: + §èi víi kh¸ch th­¬ng nh©n: Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay kh¸ch du lÞch §øc ®Õn ViÖt Nam th­êng ®i theo ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi ®Æc biÖt lµ kh¸ch th­¬ng nh©n cho nªn nh÷ng ch­¬ng tr×nh truyÒn thèng cæ ®iÓn vÉn chiÕm ­u thÕ nh­ng Vietravel cÇn thay ®æi vµ x©y dùng míi c¸c ch­¬ng tr×nh tr¸nh ®i sù trïng lÆp b¶o ®¶m sù kh¸c biÖt ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh cña c¸c c«ng ty kh¸c. CÇn kÕt hîp nhiÒu thµnh phÇn trong mét tour ®¶m b¶o sù ®a d¹ng phong phó gióp cho kh¸ch c¶m thÊy tho¶i m¸i khi kh«ng bÞ trïng lÆp. Mét sè l­îng kh¸ch th­¬ng nh©n lín hiÖn nay vµ nh÷ng kh¸ch ®i lÎ cã thãi quen sö dông c¸c dÞch vô lÎ, hoÆc c¸c ch­¬ng tr×nh kÕt hîp, tuú chän xen kÏ c¸c ch­¬ng tr×nh cè ®Þnh cña hä. V× thÕ Vietravel cÇn ph¸t triÓn, khai th¸c tèt nh÷ng dÞch vô lÎ nh­ ®Æt phßng, cho thuª xe, lµm Visa, c¸c ch­¬ng tr×nh optional ng¾n ngµy… nh»m phôc vô cho nh÷ng kh¸ch th­¬ng nh©n vµ kh¸ch ®i lÎ. Ngoµi ra cã thÓ nhËn thiÕt kÕ nh÷ng ch­¬ng tr×nh nh»m phôc vô cho nh÷ng kh¸ch cã thêi gian kh«ng cè ®Þnh. Ch¼ng h¹n nh­ nh÷ng kh¸ch chØ cã mét ngµy hay nöa ngµy nghØ nh­ng l¹i cã nhu cÇu ®i du lÞch. Nh÷ng m¶ng dÞch vô lÎ nµy còng mang l¹i mét møc lîi nhuËn kh«ng kÐm phÇn hÊp dÉn ®èi víi chi nh¸nh hiÖn nay. + §èi víi kh¸ch lµ ViÖt kiÒu: Nh÷ng ®èi t­îng nµy trë vÒ n­íc víi môc ®Ých chÝnh lµ th¨m l¹i quª h­¬ng ®Êt n­íc, th¨m nh÷ng ng­êi th©n. Ngoµi ra hä cã thÓ cã nh÷ng môc ®Ých kh¸c. V× thÕ nh÷ng ch­¬ng tr×nh gîi l¹i nh÷ng kû niÖm x­a ch¼ng h¹n nh­ th¨m c¸c lµng quª, c©y tre bÕn n­íc ®­îc phÇn lín sè kh¸ch nµy ­a thÝch. Nªn Vietravel cÇn nghiªn cøu thiÕt kÕ nh÷ng ch­¬ng tr×nh kÕt hîp tham quan nh÷ng danh lam th¾ng c¶nh cña ®Êt n­íc kÕt hîp víi nh÷ng chuyÕn tham quan nh÷ng lµng quª nhá g©y Ên t­îng thêi x­a ®Ó phôc vô cho ®èi t­îng kh¸ch nµy. + §èi víi nh÷ng kh¸ch cßn l¹i: Th­êng ®i du lÞch víi môc ®Ých ®¬n thuÇn nªn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch nghØ ng¬i, gi¶i trÝ cÇn ®­îc chó ý khai th¸c víi nh÷ng b·i biÓn, nh÷ng c¶nh ®Ñp thiªn nhiªn … §Æc biÖt chó ý trong nh÷ng ®èi t­îng nµy cã nh÷ng kh¸ch ®i t×m hiÓu, kh¸m ph¸ nh÷ng nÐt v¨n hãa ®Æc s¾c cña d©n téc. Cã thÓ nh­ vËy mµ Vietravel cÇn cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh dµnh riªng cho ®èi t­îng nµy. Tuy vËy ®Ó quyÕt ®Þnh thµnh c«ng cho c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch th× ®éi ngò h­íng dÉn viªn ®ãng gãp mét phÇn kh«ng nhá vµo sù thµnh c«ng ®ã. §èi víi ng­êi §øc th× chÊt l­îng phôc vô lµ mét phÇn quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña ch­¬ng tr×nh du lÞch. V× vËy Vietravel cÇn chó ý tíi chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh, mét ch­¬ng tr×nh thµnh c«ng th× vai trß cña h­íng dÉn viªn rÊt quan träng nã kh«ng nh÷ng gióp cho kh¸ch c¶m thÊy tho¶i m¸i mµ nã cßn g©y Ên t­îng ®èi víi kh¸ch cã thÓ gi÷ ch©n kh¸ch hoÆc cã thÓ t¹o Ên t­îng ®Ó kh¸ch lùa chän c«ng ty trong lÇn du lÞch sau. V× vËy Vietravel cÇn cã nh÷ng h­ìng dÉn viªn cã tr×nh ®é, ®Æc biÖt lµ tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ®©y lµ ®iÒu rÊt quan träng. Bªn c¹nh ®ã Vietravel cÇn cã nh÷ng h­íng dÉn viªn trÎ, n¨ng ®éng nhiÖt t×nh cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cao. Theo t×nh h×nh hiÖn nay th× chi nh¸nh Vietravel sö dông phÇn nhiÒu h­íng dÉn viªn lµ céng t¸c viªn cho nªn ®©y còng lµ mét khã kh¨n ®èi víi chi nh¸nh Vietravel. V× vËy Vietravel ®Çu t­ ®µo t¹o ®éi ngò h­íng dÉn viªn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm th× Vietravel cÇn chó ý tíi ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. HiÖn nay Vietravel cã mét ®éi xe cã chÊt l­îng cao ®¶m b¶o phôc vô tèt nhu cÇu cña kh¸ch bªn c¹nh ®ã Vietravel cÇn th­êng xuyªn ®Çu t­ ®Ó n©ng cÊp c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn lu«n ®¶m b¶o cho kh¸ch chÊt l­îng phôc vô mét c¸ch tèt nhÊt. §Æc biÖt lµ kh¸ch §øc th× nhu cÇu th× nhu cÇu ®ßi hái sù hoµn h¶o trong c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn lµ ®iÒu rÊt quan träng gióp cho kh¸ch cã c¶m gi¸c tèt h¬n vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. * ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: NÕu nh­ so s¸nh møc gi¸ cña Vietravel hiÖn nay víi møc gi¸ hiÖn nay cña c¸c c«ng ty kh¸c th× gi¸ cña Vietravel lu«n cao h¬n. Trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh vÒ gi¸ th× Vietravel ®· gÆp khã kh¨n ®èi víi mét sè thÞ tr­êng. Nh­ng ®èi víi thÞ tr­êng §øc th× møc gi¸ nhiÒu khi kh«ng quan träng l¾m vµ kh«ng ¶nh h­ëng nhiÒu tíi quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch. Cho nªn víi thÞ tr­êng nµy th× Vietravel kh«ng nªn c¹nh tranh vÒ gi¸ ®Ó ph¶i gi¶m gi¸ vµ qua ®ã chÊt l­îng dÞch vô còng bÞ gi¶m sót g©y khã kh¨n cho viÖc t¹o uy tÝn cña Vietravel ®èi víi kh¸ch du lÞch §øc. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i thÕ mµ Vietravel gi÷ møc gi¸ cao ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch nµy. Vietravel cÇn cã mét chÝnh s¸ch linh ho¹t mÒm dÎo kh«ng cè ®Þnh, cÇn thay ®æi møc gi¸ trong tõng thêi ®iÓm vµ tuú tõng ®èi t­îng kh¸ch. VÝ dô nh­ ®èi víi kh¸ch th­¬ng nh©n th× c¸c ch­¬ng tr×nh phôc vô kh«ng thÓ nh­ kh¸ch th«ng th­êng hoÆc kh¸ch lÎ ®­îc v× thÕ møc gi¸ ®èi víi lo¹i kh¸ch nµy ph¶i cao h¬n møc gi¸ cña ®èi t­îng kh¸ch kh¸c. Ngoµi ra còng ph¶i tÝnh tíi yÕu tè mïa vô ®Ó cã chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý. * ChÝnh s¸ch ph©n phèi. HiÖn nay khi Vietravel ch­a cã v¨n phßng ®¹i diÖn trªn n­íc §øc nªn C«ng ty vµ Chi nh¸nh kh«ng thÓ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch nµy. Cho nªn mét mÆt Vietravel cÇn cè g¾ng ®Æt v¨n phßng ®¹i diÖn cña m×nh t¹i §øc, mét mÆt cÇn ph¶i t×m nh÷ng ®èi t¸c kinh doanh, c¸c c«ng ty l÷ hµnh göi kh¸ch cña §øc ®Ó cã thÓ thiÕt lËp mèi quan hÖ vµ qua ®ã b¸n ®­îc c¸c s¶n phÈm du lÞch cña m×nh. Cã nh­ vËy th× Vietravel míi cã thÓ ®¶m b¶o vµ t¨ng ®­îc sè l­îng kh¸ch §øc ®Õn C«ng ty vµ Chi nh¸nh t¹i Hµ Néi. * ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng. Cã thÓ nãi ®©y lµ chÝnh s¸ch rÊt quan träng trong viÖc ®­a s¶n phÈm tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. Trong du lÞch vµ ®Æc biÖt lµ ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch §øc, th× vÊn ®Ò qu¶ng c¸o hiÖn nay lµ rÊt quan träng. Nh­ng trong bèi c¶nh hiÖn nay th× ph¶i qu¶ng c¸o b»ng c¸ch nµo, víi h×nh thøc ra sao ®Ó thu hót ®­îc kh¸ch §øc ®Õn víi Chi nh¸nh vµ C«ng ty ®Æc biÖt lµ trong bèi c¶nh dÞch SARS ®ang hoµnh hµnh vµ ®ang cã nguy c¬ ®e do¹ cao nh­ hiÖn nay. Cã thÓ nãi r»ng sau khi ViÖt Nam ph¸t hiÖn ra c¨n bÖnh nµy vµ nã cã nguy c¬ ph¸t triÓn víi møc ®é rÊt nguy hiÓm do SARS cã thÓ dÔ dµng l©y qua ®­êng h« hÊp vµ cã nguy c¬ tö vong rÊt cao. Tõ khi ViÖt Nam vµ mét sè n­íc kh¸c trªn thÕ giíi ph¸t hiÖn ra c¨n bÖnh nµy th× ho¹t ®éng du lÞch trªn toµn thÕ giíi bÞ ch÷ng l¹i, do t©m lý lo sî ®Õn sù an toµn tÝnh m¹ng khi ®i du lÞch nhÊt lµ ®Õn nh÷ng n¬i cã dÞch bÖnh ®· lµm cho hÇu hÕt c¸c kh¸ch du lÞch huû bá tour sau khi biÕt ViÖt Nam lµ mét trong nh÷ng n¬i cã dÞch SARS, ®ång thêi chÝnh ®iÒu nµy ®· lµm gi¶m nhu cÇu ®i du lÞch cña nh÷ng ng­êi cã nhu cÇu mÆc dï trong ®Çu hä lu«n tiÒm tµng ý muèn ®i du lÞch ®Ó cã c¬ héi th­ gi·n, gi¶i trÝ, giao l­u t×m hiÓu hoÆc t×m kiÕm c¸c c¬ héi lµm ¨n. Nh­ vËy ®èi víi kh¸ch §øc th× ®iÒu ®Çu tiªn hä cÇn khi ®Õn ViÖt Nam hiÖn nay lµ ViÖt Nam ph¶i ®¶m b¶o an toµn, b¶o ®¶m kh«ng cã SARS . HiÖn nay ViÖt Nam ®ang cã lîi thÕ lµ chóng ta lµ mét trong nh÷ng n­íc ®Çu tiªn trªn thÕ giíi ®­îc tæ chøc Y tÕ thÕ giíi WHO c«ng nhËn lµ ®· khèng chÕ ®­îc dÞch SARS. Ngoµi ra ViÖt Nam còng lµ mét trong nh÷ng n­íc cã t×nh h×nh chÝnh trÞ æn ®Þnh nhÊt, Hµ Néi ®­îc UNESCO c«ng nhËn lµ “thµnh phè hoµ b×nh” cã thÓ nãi ViÖt Nam vÉn lµ “ §iÓm ®Õn an toµn vµ th©n thiÖn ”. Chóng ta còng cÇn giíi thiÖu cho kh¸ch du lÞch biÕt ®­îc ViÖt Nam lµ m¶nh ®Êt ®­îc thiªn nhiªn ­u ®·i víi nh÷ng tµi nguyªn du lÞch phong phó vµ hÊp dÉn vµo bËc nhÊt. ChÝnh v× thÕ khi qu¶ng c¸o Vietravel nªn ®­a nh÷ng h×nh ¶nh ®Ñp, g©y Ên t­îng m¹nh ®èi víi kh¸ch du lÞch §øc. Ngoµi ra lùa chän h×nh thøc còng lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng. §èi víi ng­êi §øc th× nh÷ng th«ng tin vÒ Vietravel lµ rÊt quan träng, gãp phÇn lín vµo quyÕt ®Þnh ®i du lÞch cña kh¸ch du lÞch §øc cho nªn qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch §øc lµ yÕu tè cÇn thiÕt kh«ng thÓ lµm mét c¸ch chung chung ®­îc. ë ®©y em xin nªu 4 h×nh thøc qu¶ng c¸o mµ Vietravel nªn ¸p dông ®Ó thu hót kh¸ch du lÞch §øc ®ã lµ: + Th«ng qua c¸c tæ chøc, kh¸ch hµng. + Th«ng qua m¹ng Internet. + Th«ng qua c¸c héi chî quèc tÕ ®Æc biÖt cÇn th«ng qua Héi chî ITB ®­îc tæ chøc hµng n¨m ë ngay Céng hoµ Liªn bang §øc + Th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin. H×nh thøc qu¶ng c¸o ®Çu tiªn Vietravel cÇn th«ng qua c¸c tæ chøc. §ã lµ c¸c tæ chøc vÒ du lÞch cña c¶ trong vµ ngoµi n­íc ®Ó th«ng qua c¸c tæ chøc nµy t¹o dùng uy tÝn cña c«ng ty. MÆt kh¸c ®Ó qu¶ng c¸o th«ng qua kh¸ch hµng th× Vietravel ph¶i b¶o ®¶m uy tÝn, chÊt l­îng ®èi víi nh÷ng kh¸ch ®· tõng ®Õn C«ng ty vµ nh÷ng nhµ cung cÊp. Vietravel cÇn th«ng qua nh÷ng ng­êi kh¸ch ®· tõng ®i tour cña C«ng ty ®Ó göi c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, c¸c th«ng tin giíi thiÖu vÒ C«ng ty còng nh­ tµi nguyªn du lÞch ViÖt Nam. H×nh thøc thø hai mµ c«ng ty cÇn chó ý ®ã lµ qu¶ng c¸o qua m¹ng internet. HiÖn nay do tèc ®é ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin cao, nhu cÇu sö dông m¹ng ë nh÷ng n­íc ph¸t triÓn nh­ §øc nh­ lµ nh÷ng nhu cÇu thiÕt yÕu. V× vËy vÊn ®Ò t×m kiÕm th«ng tin trªn m¹ng lµ vÊn ®Ò hÕt søc b×nh th­êng cña ng­êi d©n §øc. MÆt kh¸c xu h­íng hiÖn nay kh¸ch du lÞch §øc th­êng ®¨ng ký c¸c dÞch vô qua m¹ng nªn viÖc qu¶ng c¸o qua m¹ng mang l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh ®èi víi c«ng ty. Vietravel cã thuËn lîi lµ ®· cã Website riªng cña C«ng ty ( ®¨ng ký tõ n¨m 1999 ). Tuy nhiªn trang Web nµy ch­a ®¸p øng ®­îc hÕt nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Vietravel cÇn x©y dùng trang Web phong phó h¬n, cung cÊp nhiÒu th«ng tin h¬n cho kh¸ch vµ sö dông thªm mét sè ng«n ng÷ phæ biÕn kh¸c n÷a nh­: Ph¸p, §øc … H×nh thøc qu¶ng c¸o thø ba mµ Vietravel cã thÓ lùa chän ®ã lµ th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cæ ®iÓn. Vietravel cã thÓ lùa chän c¸c b¸o, t¹p chÝ chuyªn nghµnh cña mét sè n­íc lín ®Ó qu¶ng c¸o cho th­¬ng hiÖu Vietravel cña m×nh, kÕt hîp víi qu¶ng c¸o qua c¸c t¹p chÝ Vietravel cã thÓ qu¶ng c¸o trªn ®µi, tivi vµ mét sè kªnh truyÒn h×nh lín cã thÓ giíi thiÖu vÒ du lÞch ®Æc biÖt lµ trªn n­íc §øc, th«ng qua c¸c kªnh truyÒn h×nh dµnh cho ng­êi n­íc ngoµi Vietravel cã thÓ mang nh÷ng h×nh ¶nh cña m×nh ®Õn víi kh¸ch du lÞch. H×nh thøc qu¶ng c¸o cuèi cïng lµ Vietravel tham gia c¸c héi chî lín c¶ trong vµ ngoµi n­íc. Vietravel cã thÓ tham gia c¸c héi chî quèc tÕ lín nh­ ATF, PATA TRAVEL MART. §©y còng lµ mét c¸ch ®Ó ®­a th­¬ng hiÖu Vietravel ®Õn gÇn kh¸ch du lÞch h¬n. Ngoµi 4 h×nh thøc trªn Vietravel còng cã thÓ sö dông c¸c biÖn ph¸p truyÒn thèng kh¸c nh­ göi c¸c Brochure cho c¸c kh¸ch hµng ®i tour cïng C«ng ty th«ng qua ®ã nhì kh¸ch hµng giíi thiÖu C«ng ty víi kh¸ch du lÞch kh¸c th«ng qua c¬ chÕ lan truyÒn t©m lý. §ång thêi Vietravel cã thÓ chµo hµng trùc tiÕp ®èi víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh göi kh¸ch lín b»ng c¸c Brochure, c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trong n­íc ®Ó thu hót kh¸ch ®Õn víi c«ng ty. Vietravel còng cã thÓ liªn kÕt víi c¸c kh¸ch s¹n lín ®Ó nhê hä göi c¸c Brochure vµ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ®Õn tay c¸c kh¸ch hµng trong kh¸ch s¹n. Nh÷ng biÖn ph¸p nµy mÆc dï ch­a cã kÕt qu¶ tøc thêi nh­ng nã còng ®ñ ®Ó gióp cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn th­¬ng hiÖu Vietravel ë ViÖt Nam vµ ë Hµ Néi cho nªn nã cã thÓ t¹o ra nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho C«ng ty vµ Chi nh¸nh. Cuèi cïng Vietravel vÉn nªn ¸p dông h×nh thøc khuyÕn m¹i ®Ó thu hót kh¸ch. Vietravel cã thÓ ¸p dông møc gi¸ ®Æc biÖt ®èi víi kh¸ch ®· ®i tour lÇn 2, lÇn 3… ¸p dông nh÷ng møc gi¸ ®Æc biÖt trong nh÷ng dÞp lÔ héi, ¸p dông c¸c h×nh thøc tÆng quµ khi kÕt thóc c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ®©y còng lµ mét h×nh thøc g©y Ên t­îng ®èi víi kh¸ch du lÞch ®Æc biÖt lµ nh÷ng mãn quµ cã gi¸ trÞ v¨n ho¸ cña mét quèc gia. 3.3. C¸c ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ. 3.3.1. §Ò xuÊt, kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc, víi Tæng côc Du lÞch. -§èi víi Nhµ n­íc: hiÖn nay mÆc dï Ph¸p lÖnh Du lÞch ®· ®­îc ban hµnh tõ n¨m 1999 nh­ng ®Õn nay hÇu hÕt c¸c c«ng ty l÷ hµnh cßn l¹ lÉm víi ph¸p lÖnh nµy. Nguyªn nh©n lµ do c¸c v¨n b¶n h­íng dÉn thùc hiÖn cßn chËm, g©y khã kh¨n cho c¸c c«ng ty. Bªn c¹nh viÖc ChÝnh phñ khuyÕn khÝch ®Çu t­ ph¸t triÓn du lÞch. VÝ dô nh­ luËt thuÕ VAT hiÖn nay ®èi víi du lÞch l÷ hµnh vµ kh¸ch s¹n víi møc thuÕ lµ 10%, ngoµi ra møc gi¸ ®iÖn hiÖn nay ®èi víi c¸c c¬ së l­u tró còng cßn lµ mét ®iÒu ®¸ng bµn ®iÒu nµy dÉn ®Õn c¬ së l­u tró b¾t buéc ph¶i t¨ng gi¸ dÉn ®Õn c¸c s¶n phÈm l÷ hµnh còng ph¶i t¨ng theo g©y ¶nh h­ëng tíi nhu cÇu ®i du lÞch cña kh¸ch. Cho nªn thiÕt nghÜ ChÝnh phñ cÇn xem xÐt ®iÒu chØnh nh÷ng vÊn ®Ò nh­ trªn mét c¸ch hîp lÝ, tr¸nh lÊy c¸c c¬ së kinh doanh ®Ó thö nghiÖm g©y ¶nh h­ëng tíi uy tÝn cña du lÞch ViÖt Nam. ChÝnh phñ cÇn quan t©m ®Çu t­ h¬n n÷a vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt h¹ tÇng vµ quy ho¹ch t¹i c¸c ®iÓm du lÞch, t¹o ra nh÷ng ®iÓm du lÞch cã nh÷ng nÐt ®éc ®¸o riªng ®Æc biÖt cÇn chó ý tíi m«i tr­êng t¹i c¸c ®IÓm du lÞch. CÇn ®Çu t­ x©y dùng vµ n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c s©n bay, bÕn c¶ng, ®­êng s¾t, nhµ ga…MÆc dï hiÖn nay nh÷ng vÊn ®Ò trªn ®· ®­îc ®Çu t­ n©ng cÊp nh­ng cßn mét sè ®iÓm bÊt cËp g©y ¶nh h­ëng tíi kh¸ch còng nh­ cho c¸c nhµ l÷ hµnh. ChÝnh phñ cÇn cã chñ tr­¬ng më réng ®¬n gi¶n ho¸ c¸c thñ tôc xuÊt nhËp c¶nh vµ thñ tôc h¶i quan ®èi víi kh¸ch quèc tÕ. Chñ tr­¬ng xo¸ bá visa ®èi víi kh¸ch du lÞch tõ c¸c n­íc ASEAN míi chØ thùc hiÖn ®­îc víi mét sè n­íc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh, ngoµi ra c¸c thñ tôc vÒ xin visa, hé chiÕu cßn nh÷ng khã kh¨n. §Ò nghÞ ChÝnh phñ cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó b¶o vÖ tµi nguyªn thiªn nhiªn, m«i tr­êng du lÞch nh»m t¨ng c­êng sù hÊp dÉn kh¸ch du lÞch t¹i c¸c ®iÓm ®Õn. -§èi víi Tæng côc Du lÞch: cÇn quan t©m h¬n n÷a tíi c¸c c«ng ty l÷ hµnh vµ c¸c vÊn ®Ò qu¶ng b¸ du lÞch ViÖt Nam trªn thÕ giíi. Tæng côc Du lÞch cã thÓ tranh thñ sù gióp ®ì, chØ ®¹o cña ChÝnh phñ ®Ó cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh cô thÓ nh»m qu¶ng c¸o vÒ du lÞch ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ. 3.3.2. §Ò xuÊt, kiÕn nghÞ víi Bé chñ qu¶n vµ L·nh ®¹o C«ng ty Vietravel. -§èi víi Bé Giao th«ng vËn t¶i: Vietravel lµ mét C«ng ty cña Nhµ n­íc trùc thuéc cña Bé giao th«ng vËn t¶i cho nªn ®Ò nghÞ Bé giao th«ng vËn t¶i cÇn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i, ®Çu t­ mét phÇn vèn cho Vietravel ®Ó gióp Vietravel cã kh¶ n¨ng t¨ng c­êng qu¶ng c¸o trªn mäi lÜnh vùc, nh»m n©ng cao uy tÝn cña Vietravel t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng du lÞch ë trong vµ ngoµi n­íc. -§èi víi L·nh ®¹o C«ng ty Vietravel: Trong t×nh h×nh hiÖn nay Chi nh¸nh thùc sù ®ang thiÕu nh©n viªn cã kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ mäi mÆt nªn g©y khã kh¨n trong vÊn ®Ò liªn doanh liªn kÕt víi c¸c c«ng ty b¹n. §Æc biÖt lµ tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cßn h¹n chÕ nªn khi ký kÕt hîp ®ång sÏ gÆp khã kkh¨n mµ ®iÒu nµy ngay c¶ nh÷ng c«ng ty kh¸c còng kh«ng muèn. V× vËy, ®Ó cã thÓ khai th¸c tèt thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc còng nh­ thÞ tr­êng Inbound kh¸c th× C«ng ty vµ Chi nh¸nh cÇn m¹nh d¹n ®Çu t­ ®Ó cã thÓ ®ét ph¸ vµo thÞ tr­êng nµy nh­ng mét mÆt còng ph¶i chÞu rñi ro nÕu kh«ng thµnh c«ng. C«ng ty vµ Chi nh¸nh cÇn ®Çu t­ n©ng cao tr×nh ®é nh÷ng nh©n viªn hiÖn cã ®ång thêi tuyÓn dông thªm nh÷ng ng­êi thùc sù cã tr×nh ®é ®Ó ®¶m tr¸ch ®­îc nh÷ng c«ng viÖc ®­¬c giao. Ngoµi ra Chi nh¸nh cÇn ®Èy m¹nh ®Çu t­ khai th¸c thÞ tr­êng du lÞch n­íc ngoµi h¬n n÷a ®Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty vµ Chi nh¸nh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Gi÷a C«ng ty vµ Chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi cÇn ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ h¬n n÷a ®Ó cã thÓ phôc vô kh¸ch mét c¸ch tèt nhÊt. Tr¸nh t×nh tr¹ng lÖch l¹c th«ng tin gi÷a C«ng ty vµ Chi nh¸nh g©y khã kh¨n cho qu¸ tr×nh phôc vô. KÕt luËn Nh­ vËy ho¹t ®éng du lÞch cña ViÖt Nam ngµy cµng s«i næi víi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty l÷ hµnh trªn c¶ n­íc, nªn vÊn ®Ò x©y dùng mét chiÕn l­îc kinh doanh hîp lý, ®Çu t­ më réng khai th¸c thÞ tr­êng míi ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh vµ uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng du lÞch trong n­íc vµ quèc tÕ lµ rÊt quan träng. §Çu t­ më réng thÞ tr­êng kh«ng nh÷ng kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh mµ cßn lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp l÷ hµnh. Trªn ®©y lµ chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña em vÒ “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh viÖc thu hót kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc t¹i Chi nh¸nh cña C«ng ty du lÞch vµ tiÕp thÞ giao th«ng vËn t¶i (Vietravel) ë Hµ Néi”. Trong chuyªn ®Ò, do thêi gian kh«ng nhiÒu vµ kiÕn thøc cßn h¹n chÕ nªn em míi chØ tËp trung vµo mét sè vÊn ®Ò: LuËn V¨n ®· tËp trung lµm râ phÇn lý luËn, kh¸i qu¸t vÒ du lÞch, kh¸ch du lÞch, nhu cÇu du lÞch vµ thÞ tr­êng du lÞch. LuËn V¨n ®· nªu lªn thùc tr¹ng vÒ bé m¸y tæ chøc, t×nh h×nh nh©n sù, c¬ cÊu vµ tr×nh ®é cña lao ®éng ë C«ng ty du lÞch vµ tiÕp thÞ giao th«ng vËn t¶i Vietravel vµ ë Chi nh¸nh C«ng ty t¹i Hµ Néi. Thùc tr¹ng vµ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong kinh doanh l÷ hµnh cña c«ng ty nãi chung vµ Chi nh¸nh C«ng ty ë Hµ Néi nãi riªng, ®Æc biÖt lµ thùc tr¹ng kinh doanh, khai th¸c kh¸ch du lÞch §øc. LuËn V¨n còng ®· nªu lªn nh÷ng ph­¬ng h­íng, môc tiªu, biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng l÷ hµnh ë C«ng ty, ë Chi nh¸nh C«ng ty. C¸c biÖn ph¸p nh»m tËp trung khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch §øc vµo ViÖt Nam, vµo Chi nh¸nh cña C«ng ty du lÞch vµ tiÕp thÞ giao th«ng vËn t¶i Vietravel ë Hµ Néi. LuËn V¨n ®· nªu lªn nh÷ng ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc, víi Tæng côc Du lÞch, víi Bé chñ qu¶n vµ víi C«ng ty Vietravel. Víi c¸c phÇn ®· nªu, em hy väng chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña em sÏ gãp thªm tiÕng nãi nh»m thóc ®Èy viÖc thu hót kh¸ch du lÞch tõ thÞ tr­êng §øc vµo ViÖt Nam trong giai ®o¹n míi. Riªng ®èi víi C«ng ty du lÞch vµ tiÕp thÞ giao th«ng vËn t¶i Vietravel, em xin ®­a ra mét sè ý kiÕn cña m×nh ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch ng­êi §øc ®èi víi chi nh¸nh c«ng ty Vietravel ë Hµ Néi. §©y lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cßn rÊt míi ®èi víi nhiÒu c«ng ty l÷ hµnh trong ®ã cã Vietravel. §Ó khai th¸c mét c¸ch cã hiÖu qu¶ thÞ tr­êng nµy ®ßi hái Vietravel cÇn ®Çu t­ mét c¸ch ®óng mùc ®Ó cã thÓ giµnh ®­îc th¾ng lîi. Vietravel cÇn n¾m b¾t c¬ héi ®Ó khai th¸c tèt thÞ tr­êng nµy tr­íc khi c¸c c«ng ty l÷ hµnh kh¸c ®ua nhau khai th¸c. NÕu thµnh c«ng th× ®©y sÏ lµ mét thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lín cung cÊp cho Vietravel nguån kh¸ch æn ®Þnh trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. Tuy nhiªn do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ vµ kinh nghiÖm thùc tÕ cßn Ýt ái nªn em kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc nh÷ng sai sãt vµ ý kiÕn chñ quan trong néi dung bµi viÕt. Bëi vËy em rÊt mong cã ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña thÇy c« vµ c¸c b¹n. Tµi liÖu tham kh¶o 1. PGS.TS NguyÔn V¨n §Ýnh, Ths. Ph¹m Hång Ch­¬ng- Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh l÷ hµnh- NXB Thèng kª- 1998. 2. PGS.TS NguyÔn V¨n §Ýnh, NguyÔn V¨n M¹nh- Gi¸o tr×nh t©m lý vµ nghÖ thuËt giao tiÕp, øng xö trong kinh doanh du lÞch- NXB Thèng kª-1996. 3. NguyÔn V¨n L­u- ThÞ tr­êng du lÞch- NXB §¹i häc quèc gia Hµ Néi-1998. 4. Ph¸p lÖnh Du lÞch. 5. Mét sè t¹p chÝ du lÞch c¸c n¨m 2000, 2001 vµ 2002. 6. Bµi gi¶ng kinh doanh l÷ hµnh, kinh tÕ du lÞch, Marketing du lÞch- Khoa QTKD Du lÞch vµ Kh¸ch s¹n tr­êng §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n. 7. Mét sè tµi liÖu tham kh¶o kh¸c. Lêi c¶m ¬n Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì, chØ b¶o tËn t×nh cña thÇy gi¸o TiÕn sÜ §inh V¨n Sïng trong qu¸ tr×nh h­íng dÉn thùc tËp vµ lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp võa qua. Em còng ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c anh chÞ ë C«ng ty du lÞch vµ tiÕp thÞ giao th«ng vËn t¶i Vietravel trong thêi gian qua ®· tËn t×nh gióp ®ì, h­íng dÉn ®Ó em tÝch luü ®­îc nh÷ng kinh nghiÖm thùc tÕ trong kinh doanh du lÞch còng nh­ ®Ó thùc hiÖn luËn v¨n nµy. Mét lÇn n÷a, em xin göi lêi c¶m ¬n ch©n thµnh tíi thÇy gi¸o vµ c¸c anh chÞ ®· quan t©m, gióp ®ì ®Ó em hoµn thµnh tèt c¸c nhiÖm vô trong ®ît thùc tËp tèt nghiÖp nµy. Môc lôc Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng 1: C¬ së lý luËn vÒ du lÞch, kh¸ch du lÞch, nhu cÇu du lÞch vµ thÞ tr­êng du lÞch. 3 1.1. Kh¸i qu¸t chung vÒ du lÞch vµ kh¸ch du lÞch. 3 1.1.1. Du lÞch vµ s¶n phÈm du lÞch 3. 1.1.2. Kh¸ch du lÞch vµ ®Æc tÝnh chung cña du kh¸ch. 3 1.1.3. S¶n phÈm du lÞch vµ ¶nh h­ëng cña nã ®èi víi thÞ hiÕu cña kh¸ch du lÞch. 4 1.2. Nhu cÇu du lÞch, mèi quan hÖ cung-cÇu trong ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch. 5 1.2.1. §Þnh nghÜa nhu cÇu du lÞch vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña nã 5 1.2.2. Mèi quan hÖ cung-cÇu trong ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch 9 1.3. ThÞ tr­êng vµ thÞ tr­êng du lÞch – kh¸i niÖm, ®Æc tr­ng vµ sù kh¸c nhau c¬ b¶n cña chóng. 10 1.3.1. ThÞ tr­êng vµ thÞ tr­êng du lÞch 10 1.3.2. Mét sè ®Æc tr­ng chñ yÕu cña thÞ tr­êng, c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng 12 1.3.3. Sù kh¸c nhau c¬ b¶n cña thÞ tr­êng du lÞch. 14 Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng kinh doanh l÷ hµnh vµ viÖc khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch §øc t¹i chi nh¸nh cña c«ng ty du lÞch Vietravel ë Hµ Néi. 17 2.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Vietravel. 17 2.1.1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 17 2.1.2. Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ tr­ëng thµnh cña Chi nh¸nh C«ng ty Vietrvel t¹i Hµ Néi 20 2.1.3. C¬ cÊu tæ chøc, lùc l­îng lao ®éng vµ ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn cña C«ng ty Vietravel vµ cña chi nh¸nh C«ng ty t¹i Hµ Néi. 22 2.2. Mét sè t×nh h×nh vÒ thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch §øc cña C«ng ty Vietravel. 24 2.2.1. S¬ l­îc vÒ n­íc §øc- lÞch sö h×nh thµnh, ®Þa h×nh, khÝ hËu, d©n sè, kinh tÕ, v¨n ho¸-x· héi 24 2.2.2. Vµi nÐt vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch §øc. 24 2.2.2.1. Quy m« vµ ph¹m vi ¶nh h­ëng cña thÞ tr­êng du lÞch §øc 24. 2.2.2.2. §Æc ®iÓm t©m lý kh¸ch du lÞch §øc. 25 2.2.2.3. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn nhu cÇu du lÞch cña ng­êi §øc. 26 2.3. Thùc tr¹ng kinh doanh l÷ hµnh vµ kh¶ n¨ng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch §øc cña C«ng ty Vietravel vµ Chi nh¸nh C«ng ty t¹i Hµ Néi. 29 2.3.1. Thùc tr¹ng kinh doanh l÷ hµnh vµ viÖc khai th¸c thÞ tr­êng du lÞch cña C«ng ty. 29 2.3.2. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian qua 31 2.3.3. Kh¶ n¨ng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch §øc vµ kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cña Chi nh¸nh C«ng ty Vietravel t¹i Hµ Néi. 43 2.4. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n hiÖn t¹i cña Chi nh¸nh khi khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi §øc. 54 2.4.1. Nh÷ng thuËn lîi. 54 2.4.2. Nh÷ng khã kh¨n 57 Ch­¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch §øc t¹i chi nh¸nh cña c«ng ty du lÞch Vietravel ë Hµ Néi. 60 3.1. Ph­¬ng h­íng, môc tiªu, nhiÖm vô cña C«ng ty vµ cña Chi nh¸nh. 60 3.1.1. §èi víi C«ng ty Vietravel 60 3.1.2. §èi víi Chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i Hµ Néi 62 3.2. Mét sè gi¶i ph¸p cña Chi nh¸nh C«ng ty Vietrvel t¹i Hµ Néi vÒ viÖc ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch §øc. 63 3.2.1. Gi¶i ph¸p chung cho sù t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. 63 3.2.2. Gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh h¬n n÷a viÖc khai th¸c kh¸ch du lÞch §øc t¹i Chi nh¸nh cña C«ng ty ë Hµ Néi. 64 3.2.2.1. ThiÕt lËp vµ x©y dùng c¸c mèi quan hÖ. 64 3.2.2.2. Sö dông c¸c chÝnh s¸ch Marketing. 67 3.3. C¸c ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ. 74 3.3.1. §Ò xuÊt, kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc, víi Tæng côc Du lÞch 74 3.3.2. §Ò xuÊt, kiÕn nghÞ víi bé chñ qu¶n vµ L·nh ®¹o C«ng ty Vietravel. 75 KÕt luËn. 77 Tµi liÖu tham kh¶o. 79