Luận văn Thực trạng chiến lược Marketing tại công ty cổphần sản xuất và thương mại Việt Phát

rong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong và ngoài nước, doanh nghiệp phải không ngừng tự đổi mới về mọi mặt họat động sản xuất kinh doanh, từ chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường, chiến lược giá cả… đến kỹ thuật công nghệ để sản xuất ra các sản phẩm có sức cạnh tranh cao trên thương trường cả về chất lượng và giá cả sản phẩm . Nhận thức dược vấn đề nói trên em chọn đề tài: “Chiến lược Marketing tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát “ làm đề tài của chuyên đề thực tập tổng hợp. Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương: Chương 1:Tổng quan lý luận về chiến lược Marketing của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Chương 2: Thực trạng chiến lược Marketing tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát Chưong 3: Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty và các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát. Chuyên đề thực tập tổng hợp được hoàn thành với sự hướg dẫn của thầy giáo: NGUYỄN THANH CỪ và tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát. Em xin chân thành cám ơn rất nhiều! 5 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1.Khái niệm và tầm quan trọng của chiến lược Marketing của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 1.1.1 Khái niệm chiến lược Marketing “Thương trường là chiến trường”. Đúng vậy cạnh tranh trên thương trường ngày nay đang diễn ra rất khốc liệt. Nếu ngày xưa từng nói: “Hữu xạ tự nhiên hứng” thì ngày nay điều đó là chưa đủ. Đúng là chất lượng tuy rất quan trọng nhưng cần phải được quảng cáo giới thiệu đến khách hàng còn quan trọng hơn nhiều và đó chính là hoạt động Marketing . Marketing chính là hoạt động nghiên cứu tính quy luật hình thành nhu cầu trên thị trường. Đồng thời nghiên cứu chính sách và nghệ thuật kinh doanh, nhằm làm cho qua trình sản xuất đáp ứng được nhu cầu xã hội và đạt hiệu quả kinh tế mong đợi của doanh nghiệp. Chiến lược Marketing của doanh nghiệp là một hệ thống các chính sách và các biện pháp lớn để triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện được các mục tiêu mong đợi của doanh nghiệp. Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiẹp đều rất coi trọng việc hoạt động Marketing thích ứng với động thái thị trường và thị trường tiềm năng. 1.1.2 Tầm quan trọng của chiến lược Marketing Cạnh tranh trên thương trường ngày một quyết liệt. Muốn thắng được các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp không chỉ thích ứng được các biến động của thị trường, mà còn phải xây dựng chiến lược Marketing dưạ vào kinh nghiệm, trí tuệ và bản lĩnh của các doanh nhân . Chiến lược Marketing hoạch định rõ hướng đi trước mắt và tương lai của doanh ngiệp để các nhà quản trị xem xét và quyết định việc tổ chức thực hiện các chính sách và biện pháp Marketing một cách hiệu quả nhất. Chiến lược Marketing giúp cho nhà quản trị thấy rõ được những cơ hội lớn và những thách thức có thể xảy ra trong các hoạt động kinh doanh từ đó dự 6 báo và chuẩn bị những điều kiện để khai thác các cơ hội lớn và khắc phục hạn chế những nguy cơ đang thách thức doanh nghiệp. Chiến lược Marketing giúp các nhà quản trị tăng nhanh doanh thu và tiết kiệm được cá khoản chi phí để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Chiến lược Marketing giúp các nhà quản trị xây dựng được hệ thống các biện pháp lớn để nâng cao được vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời tạo lập được các mối quan hệ liên kết hợp tác với doanh nghiệp khác và có thể kiềm chế khả năng cạnh tranh của các đối thủ, cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.2 Những mục tiêu của chiến lược Marketing của doanh nghiệp Bất kể công việc gì cũng đều có mục tiêu và chiến lược Marketing không phải là ngoại lệ. Các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh trên thương trường đều có khát vọng tối đa hoá lợi nhuận. Vì vậy các doanh nghiệp cần phải xác lập các mục tiêu để thuận tiện cho việc định ra sách lược nhằm hoàn thành các kế hoạch đã dặt ra. Mục tiêu của chiến lược Marketing chính là khả năng sinh lợi, tạo thế và lực trong kinh doanh, đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh, đảm bảo việc làm thu nhập cho người lao động,và bảo vệ môi trường sinh thái. 1.2.1 Mục tiêu về khả năng sinh lợi Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh và cũng là cái đích cuối cùng của nhiều doanh nghiệp muốn đạt được. Lợi nhuận giúp doanh nghiệp trang trải các chi phí, cải thiện đời sống công nhân viên, hơn nữa lợi nhuận giúp doanh nghiệp tái sản xuất, mở rộng quy mô đồng thời làm tốt nghĩa vụ nộp thuế và các khoản tài chính khác đối với nhà nước. Để đạt được mục tiêu đó các doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh thích ứng và phải nỗ lực không ngừng đổi mới kỹ thuật công nghệ, phải cải tiến và đổi mới công tác quản lý sản xuất kinh doanh cho phù hợp với năng lực của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường. 7 8 1.2.2 Mục tiêu tạo thế và lực trong kinh doanh Tạo thế và lực mở rộng thị phần nhằm tìm kiếm được nhiều lợi nhuận hơn, sản phẩm bán ra được nhiều hơn, số đoạn thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh và có khả năng đáp ứng thoả mãn được nhu cầu lớn hơn. Từ đó doanh nghiệp sẽ tích tụ và tập trung vốn nhanh hơn, góp phần tạo ra thế và lực mới cho doanh nghiệp . 1.2.3 Phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Có an toàn mới có thành công- đó là mối quan tâm hàng dầu đối với các doanh nghiệp. Tuy nhiên trong kinh tế thị trường thì rủi ro trong kinh doanh là điều không thể tránh khỏi, mặc dù doanh nghiệp đẵ cân nhắc tính toán hết sức kĩ lưỡng đối với các chiến lược, chiến thuật kinh doanh. Vì vậy doanh nghiệp đề ra các biện pháp đề phòng và khắc phục hạn chế rủi ro xảy ra. Trong kinh doanh nhà quản trị phải đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp, nhưng cũng phải dám mạo hiểm. Nhà quản trị phải biết chớp lấy thời cơ, phải quả cảm và có đầu óc nhạy bén trước mọi vấn đề để có thể lãnh đạo doanh nghiệp thành công. 1.2.4 Đảm bảo việc làm và thu nhập cho người lao động Là nhà lãnh đạo doanh nghiệp, quản lý các thành viên trong doanh nghiệp nhà quản trị không chỉ nghĩ lợi ích của bản thân mà còn phải nghĩ đến mọi thành viên trong doanh nghiệp. Cần trả lương cho công nhân viên tương xứng với đón góp của họ cho doanh nghiệp. Hơn nữa nhà quản trị phải thường xuyên quan tâm khuyến khích công nhân viên làm việc và động viên họ, tạo ra bầu không khí thân thiện trong doanh nghiệp. 1.2.5 Phải bảo vệ môi trường sinh thái Ngày nay môi trường đang bị ô nhiễm rất trầm trọng bởi những chất thải độc hại trong nhà máy, những tiến ầm, bụi… Tất cả những thứ đó đang gây hại cho môi trường, cho con người. Chính vì vậy doanh nghiệp phải quan tâm và xử lý ô nhiễm, nhằm bảo vệ môi trường và đó cũng là cách bảo vệ doanh nghiệp. 9 10 1.3 Các yếu tố môi trường kinh doanh tác động đến chiến lược Marketing Môi trường kinh doanh là các yếu tố tác động đến doanh nghiệp ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhà quản trị phải nhận thức được đầy đủ chíng xác các yếu tố môi trường kinh doanh để xây dựng chiến lược, chiến thuật kinh doanh cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Có rất nhiều môi trường kinh doanh tác động đến chiến lược Marketing. Điển hình hơn cả là những môi trường kinh doanh vĩ mô, môi trường tác nghiệp, môi trường kinh doanh nội bộ, môi trường kinh doanh quốc tế. 1.3.1 Môi trường kinh doanh vĩ mô Môi trường kinh doanh vĩ mô bao gồm các yếu tố sau: Yếu tố về kinh tế như tổng thu nhập quốc dân, lạm phát tiền tệ, lãi suất cho vay của ngân hàng; Yếu tố về xã hội như: Tốc độ tăng dân số, phong cách sống, lối sống của các tầng lớp dân cư, nghề nghiệp, trình độ học vấn khác nhau sẽ dẫn đến nhu cầu khác nhau; Yếu tố về tự nhiên như: Thời tiết, khí hậu và quan trọng đó là yếu tố công nghệ Tất cả các yếu tố trên đều có vai trò định hướng chiến lược Marketing vì vậy các doanh nghiệp cần phải phân tích, nghiên cứu kỹ thị trường để đề ra các chính sách, chiến lược Marketing cho phù hợp với nhu cầu thị trường. 1.3.2 Môi trường tác nghiệp Môi trường tác nghiệp chính là các yếu tố xuất hiện trong một ngành sản xuất kinh doanh nào đó quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh đó và nó cũng tác động đến quá trình xây dựng soạn thảo và thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể nó gồm có: Yếu tố đối thủ cạnh tranh, yếu tố khách hàng, các nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp, và các yếu tố sản phẩm thay thế . 1.3.3 Môi trường kinh doanh nội bộ Môi trường kinh doanh nội bộ bao gồm các yếu tố : Về tài chính kế toán, về nghiệp vụ kỹ thuật, về nhân sự và bộ máy tổ chức quản lý. Môi trường 11 kinh doanh nội bộ có ảnh hưởng lớn tới việc ra quyết định chiến lược Marketing bởi vì doanh nghiệp phải thoả mãn được nhu cầu của khách hàng nội bộ thì mới thoả mãn được những khách hàng bên ngoài của thị trường rộng lớn. 1.3.4 Môi trường kinh doanh quốc tế Môi trường kinh doanh quốc tế bao gồm các yếu tố: về pháp luật, về kinh tế, về văn hoá xã hội, về môi trường chính trị của các quốc gia mà doanh nghiệp dự định thâm nhập. Doanh nghiệp phải hiểu biết và hiểu rõ về những vấn đề đó bởi mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá, phong tục tập quán, lối sống… rất riêng. Muốn thành công doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để thoả mãn nhu cầu cũng như nguyện vọng của khách hàng. 1.4 Nội dung của chiến lược Marketing Khi bắt đầu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp không thể không xây dựng chiến lược Marketing. Đó là một trong những công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp thành công. Mccarthy đã đưa ra một cách phân loại các công cụ chiến thuật của Marketing – mix gồm bốn yếu tố gọi là bốn P. Đó là: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp hay còn gọi là chiến lược khuyến mãi. 1.4.1 Chiến lược sản phẩm a) khái niệm về chiến lược sản phẩm Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường làm thoả mãn được nhu cầu hay sự mong muốn của người mua. Chiến lược sản phẩm có vai trò rất lớn nó là nền tảng của chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp, chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc bén trong hoạt động cạnh tranh trên thị trường. Chỉ khi nào doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm tốt, đúng phù hợp với khả năng của doanh nghiệp thì mới có phương hướng, có điều kiện để đầu tư nghiên cứu, thiết kế sản phẩm và còn giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu chiến lược chung Marketing. 12 b) Chiến lược sản phẩm Từ sự nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp có thể cho ra đời những sản phẩm mới . Sản phẩm mới được phát triển để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu dùng, để bắt kịp với những kỹ thuật công nghệ mới để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong thương trường khốc liệt. Sản phẩm mới thành công thì lợi nhuận sẽ cao nhưng ngược lại rủi ro cũng nhiều. Vì vậy nhà quản trị phải có trí tuệ nhạy bén để ra quyết định một cách kịp thời và chính xác. Đối với sản phẩm đã có mặt trên thị trường doanh nghiệp cần tìm cách cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm hay rút lui sản phẩm đó thay thế bằng sản phẩm mới. Doanh nghiệp phải lựa chọn chiến thuật phù hợp nhất trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể. Khi sản phẩm có những thay đổi nhằm tăng lợi ích của sản phẩm đối với người tiêu dùng, có nghĩa là sản phẩm muốn duy trì hình ảnh trong tâm trí người mua. Sản phẩm có các đặc điểm quan trọng sau: chất lượng, nhãn hiệu, bao bì. “ Chất lượng là số một” Câu nói đó luôn đúng. Bởi chất lượng chính là cái cốt lõi của sản phẩm, là nguồn cội của sức cạnh tranh. Chất lượng tốt có ý nghĩa quyết định đến danh tiếng, uy tín, hình tượng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chiếm lĩnh thị trường tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Muốn phát triển ổn định và vững chắc trên thị trường trước tiên doanh nghiệp phải tạo dựng cho mình một quan niệm về chất lượng tiêu chuẩn, phát huy ưu thế của doanh nghiệp, sản xuất hàng hoá tỉ mỉ chất lượng cao, tính năng tốt có như vậy mới tạo được chỗ đứng trên thị trường. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ tạo niềm tin đối với người tiêu dùng, khi sản phẩm tốt thực sự khách hàng sẽ thường xuyên mua sản phẩm của doanh nghiệp và còn giới thiệu sản phẩm đó cho những người thân quen từ đó sản phẩm bán ra được nhiều lợi nhuận thu được sẽ cao lên. 13 Từ việc tạo dựng niềm tin cho người tiêu dùng dần dần doanh nghiệp sẽ có chỗ đứng, sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp được khẳng định, nhãn hiệu sản phẩm sẽ được biết đến nhiều hơn và khách hàng sẽ mua sản phẩm có nhãn hiệu nhiều hơn những sản phẩm không có nhãn hiệu. Vậy nhãn hiệu sản phẩm là gì? Nhãn hiệu sản phẩm bao gồm các dấu hiệu, ký tự, biểu tượng, hình vẽ của doanh nghiệp đăng ký với các ngành chủ quản được pháp luật bảo vệ và không cho phép các doanh nghiệp khác sử dụng bắt chước. Từ đó nhãn hiệu sản phẩm sẽ phân biệt với các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ khác của các đối thủ cạnh tranh. Khi tên một sản phẩm hay hình ảnh nhãn hiệu của sản phẩm đã ăn sâu vào tiềm thức của khách hàng thì nhãn hiệu đó thực sự có hiệu quả. Cùng với nhãn hiệu bao bì cũng quan trọng trong vai trò bảo vệ sản phẩm, chức năng giói thiệu sản phẩm, giúp người bán hàng chuyên chở được dễ dàng và thuận tiện hơn. Bao bì qiúp phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác, giúp người tiêu dùng biết cách sử dụng sản phẩm. Không những thế bao bì đẹp còn tạo ưu thế cho chất lượng sản phẩm. Người ta thường nói rằng: “ Người đẹp vì lụa, ngựa đẹp vì yên cương”. Là bộ mặt của sản phẩm, một bao bì đẹp có thể khơi dậy sự thích thú, kích thích sự tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm đên việc cải tiến nâng cao vẻ đẹp của bao bì sản phẩm, chính bao bì tôn lên giá trị của sản phẩm 1.4.2 Chiến lược giá cả Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh. Có ba chiến thuật chính mà các doanh nghiệp lớn hay sử dụng đối với sản phẩm mới là: Giá thâm nhập thị trường, giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh và giá hớt váng. Một doanh nghiệp muốn nhanh chóng thâm nhập thị trường và mở rộng thị phần thường dùng chiến thuật định giá thấp. Với giá thấp sản phẩm sẽ được nổi bật và tạo ra một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Khi đã thiết lập được vị trí của mình trên thị trường, thì doanh nghiệp có thể tăng giá lên ngang bằng hoặc thậm chí cao hơn với đối thủ cạnh tranh. Công ty Coca-cola và công ty Pesi-coca 14 đã thực hiện ở Việt Nam theo chiến lược này, họ thi nhau hạ giá thành để tiêu diệt các đối thủ khác bé hơn. Việc thực hiện chiến thuật định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải có những khác biệt trong chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Chiến thuật bớt giá hớt váng chỉ thực hiện trong trường hợp sản phẩm có tính chất đặc biệt quan trọng mà trong một thời gian ngắn các đối thủ cạnh tranh khó lòng bắt chước được. 1.4.3 Chiến lược phân phối Cạnh tranh trên thị trường cũng giống như một cuộc chạy đua maratông. Sản phẩm cũng vậy, sản phẩm làm cách nào để đến với khách hàng một cách nhanh nhất, chuẩn xác nhất thì còn phải xem xét đến vấn đề lựa chọn kênh tiêu thụ. Có rất nhiều kênh phân phối tiêu thụ, thông thường các doanh nghiệp áp dụng hai loai kênh phân phối đó là: Kênh phân phối ngắn - hay kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối dài - phân phối gián tiếp a) Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp là bán hàng trực tiếp từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối này có những ưu và nhược điểm sau: + ưu điểm: Do vận chuyển thẳng từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng nên đảm bảo được chất lượng và giảm bớt chi phí lưu thông. Các doanh nghiệp sẽ học được cách quản lý các cửa hàng bán lẻ, có thể thử nghiệm nhanh chóng và linh hoạt những sản phẩm mới, ý tưởng mới. + Nhược điểm: Đối với các doanh nghiệp nhỏ với nguồn vốn hạn chế và khách hàng ở rải rác trong một vùng rộng lớn nên bán hàng trực tiếp không hiệu quả, khả năng tồn đọng vốn lên cao nên doanh nghiệp có thể gánh chịu nhiều rủi ro. Hơn nữa bán hàng trực tiếp sẽ làm nhà sản xuất không chuyên môn hoá được cao, vừa sản xuất vừa bán hàng sẽ rất khó khăn. b) Kênh bán hàng gián tiếp 15 Bao gồm nhũng nhà bán lẻ, nhà bán buôn,các nhà đầu cơ môi giới, các nhà đại lý. Việc sử dụng người trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng khắp và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. + ưu điểm: Các nhà sản xuất sẽ tập trung với chuyên môn của mình, quy mô thị trường ngày càng được mở rộng, số đoạn thị trường tăng lên. Vì vậy doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn và khả năng chi phối hàng hoá cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp càng cao. + Nhược điểm: Việc bán hàng qua trung gian nên sẽ mất thêm một phần chi phí lưu thông, và quan trọng trong quá trtình vận chuyển chất lượng hàng hoá không được tốt như trước. Khi có sự phản ánh của khách hàng về một số nhược điểm nào đó làm cho uy tín của công ty bị giảm xuống, và khó có thể truy cứu trách nhiệm thuộc cá nhân, tổ chức nào. 1.4.4 Chiến lược khuyến mãi Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm, doanh nghiệp phải tìm cách để quảng bá các sản phẩm của doanh nghiệp và có những chiến lược khuyến mãi nhằm thu hút, kích thích người tiêu dùng. Chiến lược khuyến mãi bao gồm bốn công cụ chính là: Quảng cáo, bán hàng, kích thích tiêu thụ, và cổ động bán hàng. Ngày nay trên mọi phương tiện thông tin đại chúng hay ở những cửa hàng, đường đi đều có những thông điệp để quảng cáo truyền tin về sản phẩm, dịch vụ nào đó với khách hàng. Có rất nhiều hình thức quảng cáo có thể trên báo chí, các phương tiện truyền thanh, truyền hình, áp phích, phim ảnh quảng cáo… Quảng cáo chính là việc sử dụng không gian và thời gian qua các thông tin đại chúng để truyền tin về một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó với khách hàng. Doanh nghiệp tạo ra những thông điệp ngắn gọn xúc tích để gây ấn tượng đối với người tiêu dùng. Quảng cáo sẽ gây dựng uy tín và sự hiểu biết của khách hàng với doanh nghiệp, và càng ngày uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao và mở rộng. 16 Cùng với việc quảng cáo doanh nghiệp phải lựa chọn địa điểm để xây dựng cửa hàng, cửa hiệu… địa điểm đó phải phù hợp với đặc trưng, đặc điểm, tính chất công việc. Sau đó phải lựa chọn người bán hàng để phục vụ khách hàng tốt nhất. Người bán hàng có trách nhiệm thu thập thông tin, bán hàng, giới thiệu và hưóng dẫn sử dụng sản phẩm với khách hàng, cung cấp thông tin cho khách hàng và có dịch vụ sau bán hàng…Người bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, chính vì vậy họ phải là người nhiệt tình, cởi mở, thân thiện, có duyên và có trình độ bán hàng. Doanh nghiệp cũng phải quan tâm đến người bán hàng, phải trả lương xứng đáng với công việc của họ đã làm, có khen thưởng khuyến khích họ làm việc nhiệt tình vì doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quảng cáo sản phẩm mà còn phải kích thích tiêu thụ sản phẩm tới ngưòi tiêu dùng. Doanh nghiệp đưa ra các mẫu chào hàng, phiếu giảm giá, tặng quà, chiết khấu thương mại, dùng thử miễn phí, dịch vụ sau bán hàng. chăm sóc khách hàng, tài trợ cho các hôi nghị khách hàng hội chợ triển lãm, thi đấu thể thao… tạo quan hệ thân thiện với các cán bộ địa phương, các nhà khoa học, chuyên gia, giới báo chí…nhằm tăng sản phẩm bán ra, lợi nhuận cũng tăng lên. Kết hợp với hình thức cổ động bán hàng sẽ kích thích tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng. Cổ động bán hàng là đưa ra các hình thức để khuyến khích người tiêu dùng mua hàng, đẩy sản phẩm về phía khách hàng, mua sản phẩm mới tặng quà, chiết khấu… làm cho người tiêu dùng hưng phấn hài lòng mua hàng. Như vậy chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược khuyến mãi là các yếu tố hợp thành của Marketing – mix. Các yếu tố này hỗ trợ lẫn nhau trong chiến lược Marketing. Vấn đề là ở chỗ cần áp dụng linh hoạt cho phù hợp với thực tiễn thị trường của doanh nghiệp. Đó là điều kiện đảm bảo thành công cho doanh nghiệp khi tiếp cận thị trường mới cũng như để duy trì và mở rộng thị phần truyền thống của doanh nghiệp. 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI VIỆT PHÁT 2.1 Vài nét về công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát 2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát (Viet Phat production and trading JSC) Tên giao dịch viết tắ t: Vietphat.,JSC Trụ sở công ty: Số 10/219 Nguyễn Ngọc Nạ i- Hà Nội Điện thoại: (04)5657748 – 5657750 Telefax: (04)5650280 Chi nhánh trong nước: Tạ i Đà Nẵng - TP Hồ Chí Minh Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát thuộc tổng công ty cơ khí xây dựng (Coma ) Bộ xây dựng đóng trên địa bàn xã Huy Nỗ - Đông Anh – Hà Nội. Công ty được thành lập theo quyết định số : 5685/ QĐ-UB ngày 4/2/1995 trên cơ sở tổ chức lại Ban quản lý dự án sản xuất phụ kiện, thiết bị , nguyên vậ t l iệu cho các công ty và các toà nhà được xây dựng trên địa bàn Thành phố Hà Nội – là một đơn vị thành viên của tổng công ty Cơ khí là một đơn vị thành viên của Tổng công ty Cơ Khí xây dựng hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, có con dấu, tài sản, tài khoản mở tại các ngân hàng theo quy định của nhà nước. Được tổ chức và hoạt động theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng Công ty cơ khí Xây Dựng đó được Bộ trưởng Bộ Xây Dựng phê chuẩn theo điều lệ Công ty do Hội đông quản trị Tổng Công ty Cơ khí Xây dựng phê chuẩn. 18 Căn cứ Nghị định số 28/CP ngày 7/5/1996 về việc chuyển một số doanh nghiệp Nhà nước thành công ty cổ phần. Điều1- Phê duyệt phương án cổ phần hoá doanh nghiệp của Công ty sản xuất thiết bị xây dựng Việt Phát. Cơ cấu vốn điều lệ: Vốn điều lệ công ty cổ phần : 1.200.000.000 đồng + Tỷ lệ cổ phần Nhà nước: 100.000.000 vốn Điều lệ + Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp: 480.000.000 đồng vốn Điều lệ +Tỷ lệ cổ phần bán cho các đối tượng ngoài doanh nghiệp: 620.000.000 đồng vốn Điều lệ. Công ty cổ phần Sản xuất và Thương Mại Việt Phát hoạt động theo điều lệ của Công ty cổ phần, Luật công ty. Giám đốc và Kế toán trưởng doanh nghiệp nhà nước có trách nhiệm điều hành công việc quản lý cho đến khi bàn giao toàn bộ doanh nghiệp cho Hội đồng quản trị và Giám đốc Công ty cổ phần Sản xuất và Thương Mại Việt Phát. Công ty cổ phần Sản xuất và Thương Mại Việt Phát là đơn vị trực thuộc Bộ xây dựng. Là một trong những đơn vị kinh tế làm ăn có hiệu quả trên địa bàn thành phố Hà Nội,TP Hồ Chí Minh xứng đáng là con chim đầu đàn của ngành công nghiệp sản xuất các loại sản phẩm thiết bị máy móc phục vụ công trình xây dựng. Mục tiêu của công ty là sản xuất và phát triển kinh doanh đa ngành trên nền tảng máy phục vụ xây dựng. Công ty hoạt động kinh doanh hầu hết trên các thị trường trọng điểm của lãnh thổ Viêt Nam. Các lĩnh vực chủ yếu của công ty như sau: +Thiết kế, chế tạo sản xuất vận thăng lồng, máy trộn bê tông, cốp pha, giáo chống, máy cắt, xe nâng hàng, máy cắt thuỷ lực… + Kinh doanh xuất nhập khẩu máy xây dựng từ Hàn Quốc + Xây dựng và lắp ráp các máy móc phục vụ công trình 19 + Nhận thiết kế xây dựng công trình Bên cạnh các chức năng trên, nhiệm vụ hoạt động kinh doanh của nhà nước giao, công ty còn có nhiệm vụ cân đối sản phẩm máy xây dựng trong nước với nhu cầu tiêu dùng, kết hợp nhập khẩu các máy móc trong nước chua sản xuất được dể bình ổn giá cả thị trường, phát triển vốn, tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước, tạo việc làm và đảm bảo đời sống nguời lao động đồng thời tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Sơ đồ Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty ( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát) Ưu điểm và nhược điểm của bộ máy quản lý trên là: Các ưu điểm: Hệ thống các đại lý và CH bán lẻ khoán của Nhà máy Khách hàng tiêu thụ lớn (các nhà máy, các công trình) Các đơn vị trực thuộc: Chi nhánh, cửa hàng, kho P.Kế toán P.Sản xuất P. Kỹ thuật P.Kinh doanh Phó giám đốc Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc Phó giám đốc 20 + Phản ánh logic các chức năng. + Tuân theo nguyên tắc chuyên môn hoá ngành nghề. + Giữ được sức mạnh và uy tín của các chức năng chủ yếu + Đơn giản hoá việc đào tạo. + Tạo ra các biện pháp kiểm tra chặt chẽ của cấp cao nhất Các nhược điểm: + Chỉ có cấp cao nhất có trách nhiệm về lợi nhuận + Quá chuyên môn hoá và tạo ra cách nhìn quá hẹp đối với nhân viên chủ chốt + Hạn chế sự phát triển của người quản lý chung + Giảm sự phối hợp chức năng Các chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban: + Chủ tịch Hội đồng Quản trị (HĐQT) kiêm Giám đốc: là đại diện pháp nhân của công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động của công ty. Giám đốc là người có quyền quyết định cao nhất Công ty. + Phó giám đốc là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty như đời sống, xây dựng cơ bản của công ty hoặc tham mưu cho giám đốc về kinh doanh, quản lý nhân sự và tuyển dụng nhân sự + Phòng kế toán : Là nơi tập trung sổ sách chứng từ liên quan đến thu chi trong công ty. Còn là bộ phận tham mưu cho giám đốc về giá bán hàng hoá sao cho có lãi. Phòng kế toán cũng là nơi tính lương, thưởng, phạt cho toàn bộ nhân viên trong công ty và các phúc lợi theo quy định của công ty và của nhà nước. + Phòng kỹ thuật: Là nơi chịu trách nhiệm về kiểm tra chất lượng sản phẩm, sửa chữa, lắp đặt, bảo hành sản phẩm. Phòng kỹ thuật có trách nhiệm trợ giúp phòng kinh doanh trong việc tư vấn về chất lượng sản phẩm, mua sản phẩm nào cho phù hợp với tình hình kinh tế, khả năng sử dụng của khách hàng sao cho phù hợp nhất. 21 + Phòng sản xuất: Là nơi chịu trách nhiệm về việc sản xuất máy móc thiết bị, kiểm tra chất lượng, chủng loại thiết bị xuất xưởng, đảm bảo sản phẩm khi bán ra thị trường đúng và đạt yêu cầu về chất lượng mà công ty đã đề ra. Phòng sản xuất chịu trách nhiệm nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm và sáng tạo ra những sản phẩm thay thế khi tuổi thọ một sản phẩm nào đã hết. + Phòng kinh doanh: Là bộ phận điều hành kinh doanh tại công ty và các cửa hàng, là nơi tham mưu cho giám đốc trong việc nhập khẩu, cung ứng, hàng hoá tại công ty hoặc tại các địa điểm công ty có cửa hàng hoặc chi nhánh, văn phòng đại điện. Phòng kinh doanh có trách nhiệm bán các sản phẩm mà công ty sản xuất ra trong thời gian nhanh nhất và thu được nhiều lợi nhuận nhất. + Chi nhánh : Là nơi đại diện cho công ty tại các khu vực, có đầy đủ chức năng hoạt động như một công ty con tại địa phương + Các cửa hàng là bán lẻ hàng hoá cho các tổ chức, cá nhân có nhu cầu. + Kho : là nơi tập trung các máy móc, thiết bị đã sản xuất ra và có trách nhiệm nhận và xuất hàng từ nhà máy cho khách hàng khi phỏng kinh doanh yêu cầu. + Khách hàng tiêu thụ và hệ thống các đại lý : Các công ty, nhà máy, cửa hàng là đối tác cho việc cung cấp sản phẩm. 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại Việt Phát 2.2.1 Thực trạng về chiến lược sản phẩm Sản phẩm thường xuyên phải cải tiến để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu dùng, cùng với lý do bắt kịp với kỹ thuật công nghệ mới và để đối phó với sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường năm 2000 công ty đã nhập khẩu dây truyền công nghệ từ Hàn Quốc và Nhật Bản nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Hiện nay công ty đang sản xuất các loại máy móc phục vụ cho việc xây dựng công trình. 22 23 Bảng 1: Danh mục các sản phẩm của công ty STT Tên Thiết Bị 1 Máy trộn bê tông cưỡng bức 250l 2 Máy trộn bê tông động cơ xăng 3 Máy trộn bê tông tự hành 250l 4 Lu rung 5 Đầm bàn 6 Đầm dùi cầm tay 7 Đầm dùi chạy xăng 8 Máy xoa nền 9 Máy mài sàn 10 Búa phá bê tông 11 Máy cắt – uốn sắt GQ 40 12 Máy cắt uốn thép liên hợp GQW 13 Máy uốn ống thuỷ lực 14 Máy cắt thuỷ lực 15 Xe nâng hàng AC 16 Kích thuỷ lực 17 Tời điện 18 Giàn giáo xây dựng 19 Cột chống tổ hợp 20 Vận thăng nâng hàng TP9 21 Vận thăng nâng hàng TP17 22 Vận thăng Lồng VPV100 23 Vận thăng Lồng VPV100/100 24 Vận thăng Lồng VPV75 25 Bơm hố móng 24 26 Máy phun x ịt áp lực cao 27 Máy nén khí 28 Máy sấy không khí 29 Thiết bị lọc khí 30 Máy khoan đá 31 Máy khoan nổ 32 Máy nghiền đá 33 Máy nghiền búa, nghiền bột cấp liệu 34 Máy nghiền sàng đá di dộng 35 Dây chuyền nghiền sàng đá 36 Máy phát điện chạy xăng 37 Máy phát điện chạy dầu 38 Cốp pha 39 Giáo chống định vị (Nguồn: Phòng Vật tư thiết bị Công ty CPSX và TM Việt Phát) Qua bảng danh mục sản phẩm ta thấy chủng loại sản phẩm Công ty sản xuất ra chưa phong phú chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong thị trường xây dựng đầy tiềm năng. Chẳng hạn như mặt hàng máy trộn của công ty chỉ có mộ t số loại như trên nhưng các sản phẩm này chủ yếu dùng để phục vụ cho việc hoàn thiện nhà, các công trình chứ chưa đáp ứng được nhu cầu bê tông để xây các khu nhà cao tầng cần nhiều lượng bê tông một lúc ( >500m3/h ) Các sản phẩm máy bơm hố móng, máy nghiền sàng đá di động của công ty tuy đáp ứng được yêu cầu về chất lượng của viện đo lường Việ t Nam nhưng thực sự chưa thể ngang bằng chất lượng so với các sản phẩm cùng loạ i của Hàn quốc, Hà Lan, Đan Mạch và một số nước khác. Mặc dù Công ty đã áp dụng những 25 công nghệ khoa học kỹ thuật sản xuấ t mới nhưng chấ t lượng sản phẩm vẫn chưa đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó các mặ t hàng về giáo chống, giáo định vị , cốp pha của công ty sản xuất ra so với các sản phẩm cùng loạ i trên thị trường được người t iêu dùng đánh giá rấ t cao về chất lượng mà giá cả lại rẻ hơn từ 10- 20%. Đây chính là một trong những thế mạnh của công ty trên thị trường thiết bị vật liệu xây dựng. Các sản phẩm máy phát điện của công ty luôn luôn vận thăng của công ty luôn luôn được nhà nước và người tiêu dùng đánh giá rất cao trong nhiều năm và đã đạt rấ t nhiều huy chương vàng về hàng Việ t nam chất lượng cao. Nguyên vật l iệu của công ty chủ yếu là tôn lá sắ t các loạ i, thép ống, thép đặc, Inox tấm… Việc nhập các nguyên vật l iệu này sao cho đảm bảo chấ t lượng là vấn đề vô cùng quan trọng. Ban giám đốc công ty luôn động viên nhắc nhở những anh em chịu trách nhiệm về nhập nguyên liệu đầu vào vì đó là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Việc sản xuấ t ra các loại máy móc, thiết bị hàng năm phả i kiểm tra chất lượng. Công ty có hai phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm đó là phòng sản xuất và phòng kỹ thuậ t. Phòng sản xuất có trách nhiệm kiểm tra chất lượng trước khi xuất xưởng còn phòng kỹ thuật có trách nhiệm kiểm tra sản phẩm trước khi giao cho khách hàng để đảm bảo thiết bị dược giao là đúng chấ t lượng. Tuy nhiên trên thực tế là phòng kỹ thuật rất ít khi kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi giao cho khách hàng mà nhiều khi ỷ vào việc kiểm tra của phòng sản xuất. Điều này có thể cho thấy cán bộ của phòng nhiều khi đã không làm đúng những nhiệm vụ của mình.Ban Giám đốc đã kiểm tra thực tế đối với việc kiểm tra hàng quý cho kết quả như sau: 26 27 Bảng 2: Số lần kiểm tra chất lượng sản phẩm hàng năm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Số lần kiểm tra 3 2 3 3 (Nguồn: Phòng Kỹ thuật Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát) Như vậy quá trình kiểm tra chấ t lượng của công ty vẫn còn ít, nên chất lượng sản phẩm chưa đạt được như ý muốn, chưa tốt bằng sản phẩm của nước ngoài. Công ty đang dần cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Nhìn chung trong thời gian qua, do hạn chế vốn đầu tư, thị trường tiêu thụ máy trong nước còn nhỏ bé nhưng công ty đã sản xuấ t ra các mặt hàng được khách hàng chấp nhận. Trong thời gian tới công ty sẽ có chiến lược đa dạng hoá sản phẩm,mở rộng cơ cấu chủng loại mằt hàng phục vụ nhu cầu của thị trường. Tiếp tục cả i tiến nâng cao hơn nữa các sản phẩm về giáo chống định vị, cốp pha đang được người t iêu dùng đánh giá rất cao về chất lượng mà giá lạ i rẻ hưn từ 10-20%. 2.2.2 Thực hiện chiến lược định giá Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh. Đối với công ty Việt Phát giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu để có thể cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Giá cả luôn được công ty áp dụng rất l inh hoạ t để có thể kí kết được các hợp đồng mà vẫn thu được lợi nhuận. 28 Công ty Việt Phát có đặc tính là tự sản xuất và trực tiếp bán các sản phẩm đó ra thị trường. Vì thế công ty giảm bớt được các chi phí trung gian, đó là một lợi thế đối với công ty khi định giá sản phẩm. Hơn thế các mặ t hàng về giáo chống, giáo định vị , cốp pha của công ty sản xuất ra được người tiêu dùng đánh giá rấ t cao về chấ t lượng mà giá cả lại rẻ hơn từ 10- 20% so với các sản phẩm cùng loại của công ty khác. Đầu năm 2007 công ty cho ra đời sản phẩm mới là máy khoan đá, công ty đã tiết kiệm mọi chi phí để tung ra thị trường với giá thâm nhập rẻ hơn các đối thủ khác từ 2 triệu đến 5 triệu sản phẩm được khách hàng rất hài lòng, hiện nay công ty đã tăng giá lên ngang bằng với đối thủ khác, nhằm tìm kiếm lợi nhuận cao hơn và sản phẩm bán ra trên thị trường không giảm . Tuy nhiên cũng có một số sản phẩm của công ty như : Máy nghiền đá, lu rung giá cả lạ i cao hơn thị trường là 3-5%. Công ty đang cố gắng giảm bớt các chi phí để định lại giá cả của sản phẩm để cạnh tranh được sản phẩm của công ty khác. 2.2.3 Tình hình thực hiện chiến lược phân phối Công ty cổ phần sản xuất và thương mạ i Việt Phát chủ yếu phân phối bán hàng trực tiếp tới các công trình xây dựng, một phần nhỏ bán cho các công ty thương mại , hoặc bán cho các cửa hàng, chi nhánh của mình. Tất cả các kênh phân phối trên đều thực hiên theo nguyên tắc: “ Mua đứt bán đoạn”. Các sản phẩm của công ty được bán ở những địa điểm trọng yếu trong nước như ở Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Sài Gòn… Kết quả nghiên cứu nhu cầu sử dụng sản phẩm máy xây dựng của những ngành chủ yếu thời kỳ 2002-2006 được thể hiện trong bảng sau: 29 Bảng 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Việt Phát Đơn vị tính: 1 chiếc Tên ngành sử dụng máy 2002 2006 - Xây dựng nhà ở - Xây dựng cơ sở hạ tầng - Xây dựng các nhà máy lớn - Sản xuất dụng cụ gia đình - Sản xuất đồ hộp thực phẩm - Công nghiệp đóng tàu - Sản xuất nông nghiệp - Sản xuất công nghiệp - Sản xuất máy công cụ - Sản xuất côngtennơ 57000 64300 34001 1612 610 42 12 40000 28 2 130000 141600 110023 2429 812 73 18 60000 40 4 Cộng 197607 444999 (Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CP SX và TM Việ t Phát) Căn cứ vào thực tế tăng trưởng nhu cầu trong các năm 2002-2006 như đã phân tích ở trên, Công ty có thể dự báo nhu cầu máy của thị trường trong nước đến năm 2010 tăng từ 15 – 16%. Đây là thị trường rất tiềm năng vì vậy công ty cần phải có chính sách hợp lý cũng như nâng cao chấ t lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại có xuất xứ từ Trung quốc, Hàn quốc… có giá rẻ mà chất lượng cũng tốt. Hiện tạ i công ty chỉ mới t iêu thụ các sản phẩm ở trong nước, công ty đang muốn xuấ t khẩu và cung cấp các sản phẩm ra nước ngoài để mở rộng qui mô, thị phần của công ty nhằm thu được nhiều lợi nhuận,để nâng cao đời sống của các thành viên cũng như Giám đốc công ty. 2.2.4 Tình hình thực hiện chiến lược khuyến mãi 30 Công ty Việt Phát hiện nay áp dụng nhiều hình thức quảng cáo như trên internet, áp phích, báo chí… để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn. Cùng với nhiều hình thức khuyến mãi nhằm bán được nhiều sản phẩm hơn trên thị trường. Công ty có chính sách bán hàng trả chậm, miễn phí cước vận chuyển. Hơn nữa công ty có chính sách chiết khấu thương mại để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn và những khách hàng quen thuộc mua hàng nhiều lần. Tỷ lệ chiết khấu thương mại phụ thuộc từng thời kỳ và phụ thuộc vào số lượng lô hàng một lần tiêu thụ . Mức chiết khấu nằm trong khoảng 1-2% giá trị lô hàng. Cụ thể như sau: + Hàng từ 100 triệu -300 triệu hưởng chiét khấu 1% + Hàng từ 300 triệu -500 triệu hưởng chiết khấu 1,5% + Hàng từ 500 triệu trở lên hưởng chiế t khấu 2% Để tăng cường khả năng cạnh tranh, nhanh chóng hội nhập với khu vực và thế giới, công ty cần quan tâm và sáng tạo hơn trong việc khuyến mãi, hoạt động kinh doanh, lôi kéo về mình ngày càng nhiều khách hàng hơn nữa, khẳng định vai trò và tầm quan trọng của công ty đối với thị trường máy xây dựng Việt Nam. 2.2.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Là một doanh nghiệp cổ phần hoá từ doanh nghiệp Công ty trực thuộc Bộ xây dựng chuyên sản xuất các loại máy xây dựng bao gồm các loại kích cỡ và chủng loạ i khác nhau. Hiện nay do tình trạng khan hiếm nguồn nguyên vật liệu chất lượng, giá cả nguyên vật liệu để sản xuất ngày càng tăng trong khi đó giá máy xây dựng lại không tăng vì vậy Công ty đang cố gắng áp dụng các biện pháp kỹ thuật để giảm chi phí sản xuất nhằm hạ giá thành sản 31 phẩm với chất lượng đạt tiêu chuẩn để tạo khả khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây là tương đối khả quan điều đó được thể hiện ở bảng dưới đây: Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Đơn vị t ính: Triệu đồng CHỈ TIÊU Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Doanh thu thuần 408.789 450.628 497.680 526.748 2. Giá vốn hàng bán 346.128 398.527 420.762 479.280 3. Lợi nhuận gộp 62.661 52.101 76.918 47.468 4. Chi phí bán hàng 15.245 17.621 19.121 20.030 5. Chi phí quản lý 11.256 12.566 13.242 15.206 6. Doanh thu TC 3.066 3.380 3.733 3.951 7. Chi phí TC 2.950 3.110 2.425 3.581 8. Lợi nhuận thuần từ HĐKinh doanh 36.276 22.184 44.863 12.602 9. Lợi nhuận thuần từ HĐTC 116 270 308 370 10. Lợi nhuận thuần từ HĐBT 11. Chi phí khác 76 46 12. Thu nhập khác 58 86 13. Lợi nhuận khác -18 40 14. Tổng lợi nhuận trước thuế 36.276 22.184 44.845 12.642 15. Thuế thu nhập 10.157 6.211 12.556 3.540 16. Tổng lợi nhuận sau 26.119 15.972 32.288 9.102 32 thuế (Nguồn: Phòng kế toán Công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mạ i Việ t Phát) Từ bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ở trên ta thấy tình sản xuất kinh doanh của công ty là tương đối khả quan. Mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng quy mô sản xuấ t của công ty ngày càng được mở rộng, áp dụng nhiều tiến bộ khoa học vào sản xuấ t làm cho sản phẩm ngày càng có uy tín trên thị trường trong nước cũng như bạn hàng nước ngoài. Mức doanh thu cũng tăng lên đáng kể, doanh thu năm 2007 so với năm 2006 tăng lên 29.068 triệu vào khoảng 5,84%. Năm 2006 tăng so với 2005 là 47.052triệu vào khoảng 10.44% . Lợi nhuận của Công ty tăng góp phần tăng nguồn thu cho Ngân sách Nhà nước và đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty cũng được cả i thiện. Đây là kết quả có được từ sự cố gắng nỗ lực của Ban lãnh đạo cùng Tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty 2.3 Đánh giá ưu nhược điểm chiến lược Marketing của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát 2.3.1 Ưu điểm: + Giám đốc công ty là người có trí tuệ, có đầu óc nhạy bén linh hoạt + công ty tự sản xuất ra các sản phẩm nên chi phí, giá thành sẽ giảm + Giá cả sản phẩm của công ty rẻ hơn các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh từ 10-20% + Chất lượng một số sản phẩm như giáo chống, giáo chống định vị , cốt pha được khách hàng đánh giá cao +Ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong công ty đầy tâm huyết , gắn kết với công ty. 33 2.3.2 Nhược điểm: + Các nguồn nguyên vậ t l iệu mua hoặc nhập khẩu từ nước ngoài vào, một phần giá cả sản phẩm sẽ bị phụ thuộc. + Tình trạng thiết bị máy móc của công ty chưa hiện đại, tân tiến như các nước trên thế giới. + Một số sản phẩm chất lượng chưa được tốt,chưa sánh được các sản phẩm của Hàn Quốc và Nhậ t Bản + Cơ chế điều hành sản xuất và công tác Marketing còn cứng nhắc, chưa đạt hiệu quả, thủ tục rườm rà. + Các dự án đầu tư chưa đem lại hiệu quả kinh tế cao + Việc định giá và chiến lược khuyến mãi chưa được linh hoạ t Như vậy trong môi trường cạnh tranh, công ty sẽ gặp rấ t nhiều khó khăn. Nhưng ngược lại công ty cũng có những điểm mạnh mà ít công ty khác có. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để tận dụng các cơ hội , điều chỉnh cơ cấu sản xuấ t, cả i tiến và nâng cao các máy móc thiết bị công nghệ để có thể cạnh tranh được với các đối thủ trong nước và ngoài nước. 34 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI VIỆT PHÁT 3.1 Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty 3.1.1 Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty: Công ty định vị các hướng hoạ t động tổng quát sau đây Một là nâng cấp và hiện đại hoá dây chuyền máy móc thiế t bị công nghệ dần dần thay thế các máy móc cũ , lạc hậu. Đầu tư xây dựng nhà máy mới để tự sản xuất ra nguyên vậ t liệu. Hai là nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá cơ cấu mặt hàng, từng bước hạ giá thành sản phẩm. Ba là đổi mới phương thức kinh doanh, cải tiến công tác thiết bị bán hàng, giữ vững và mở rộng thị phần . Bốn là lựa chọn nơi tiêu thụ sản phẩm phù hợp mở rộng chi nhánh đạ i lý đến nhiều nơi cả trong nước và ngoài nước. 3.1.2 Mục tiêu của công ty đến năm 2010 a) Về sản lượng Phấn đấu năm 2010 sẽ tự sản xuất ra nguyên vật liệu và cung cấp đầy đủ các nhu cầu về máy xây dựng đối với người tiêu dùng. b) Về chủng loại sản phẩm Phấn đấu năm 2010 đáp ứng nhu cầu cơ bản của nền kinh tế đối với những chủng loại và quy cách sản phẩm. Sau năm 2010 sẽ cung cấp các sản phẩm mới, cải t iến mẫu mã sản phẩm sao cho vừa đẹp mắt , t iện ích và nhỏ gọn đồng thời sẽ nhập khẩu một số sản phẩm từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản… c) Về khoa học kỹ thuật và công nghệ 35 Đến năm 2010 phấn đấu đạt được mức độ tiên tiến trong khu vực, với thiết bị hiện đạ i, công nghệ t iên tiến, có sức cạnh tranh cao về chất lượng và giá cả . Sử dụng các máy móc thiết bị có công suất lớn, ỏn định kế t hợp với nhập khẩu các máy móc, thiết bị từ nước ngoài, giá trị thiết bị nhập khẩu ước chiếm khoang 50% số vốn đầu tư . Nhà quản trị ban hành các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật , chỉ đạo các đơn vị vừa sản xuất vừa nghiên cứu, ứng dụng các giả pháp kỹ thuật, công nghệ nhằm giảm chi phí, giảm giá thành, từ đó tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm và chuyển đổi hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002-1994 sang hệ thống ISO 9001- 2000. d) Về thị trường Công ty định hướng tong bước chiếm lĩnh và làm chủ thị trường trong nước về các loại máy xây dựng, đồng thời chú trọng đến việc xuất khẩu một số sản phẩm sang nước ngoài, trước hết là các nước láng giềng như Lào, Campuchia, Miama…Phấn đấu sản xuấ t trong nước đáp ứng đầy đủ các sản phẩm, chủng loại , quy cách chấ t lượng của khách hàng và chiếm khoảng 85% nhu cầu thị trường trong nước về khối lượng sản phẩm, số ít còn lạ i trong nước chưa sản xuấ t được hoặc sản xuất không hiệu quả thì dựa vào nhập khẩu để đáp ứng. 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát 3.2.1 Về công nghệ Từ thực trạng và mục tiêu trên công ty trong thời gian tới cần quan tâm đổi mới công nghệ ở các cơ sở hiện có với trình độ tương đương hoặc tiên tiến hơn so với các doanh nghiệp ngoài công ty, để từng bước giảm chi phí sản xuấ t, hạ giá thành sản 36 phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo thế đứng vững chắc trong cạnh tranh. Công ty cần phải sắp xếp cơ cấu tổ chức sản xuất phát, huy các thế mạnh về các mặt hàng mà các dối thủ khác không có khả năng đầu tư sản xuất. 3.2.2 Hạ chi phí sản xuất và lưu thông Là cách để giảm giá thành sản phẩm, từ đó giảm giá bán, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Để đạ t được mục tiêu đó công ty cần phải thực hiện các giải pháp sau: a) Tiết kiệm nguyên vật liệu Công ty cần phải giảm bớt tôn lá sắt, giảm tiêu hao trục cán bằng cách đầu tư các lò nung hiện đại để nung sắt trong thời gian ngắn, vừa tiết kiệm thời gian và sức khoẻ , làm ra được nhiều sản phẩm hơn. Hoặc là cải tạo nâng cao lại lò nung, thay đổi lớp cách nhiệ t của lò để giảm tiêu hao dầu FO. Máy hàn cũng nên dùng máy tốt, hiện đạ i để có hiệu quả cao nhất, không nên hàn lâu sẽ bị mất nhiều điện có khi làm hỏng sản phẩm, nên hàn vừa đủ đúng quy cách. b) Giảm các chi phí Giảm các chi phí có thể kiểm soát được như chi phí tiêu dùng điện nước, điện thoại, xăng xe đi lạ i, văn phòng phẩm và các chi phí khác như tiếp khách, hội họp… c) Chú trọng việc cân đối hợp lý tỷ lệ thu hồi vốn và giảm lãi vay. d) Phải nhạy bén công việc, phán đoán diễn biến giá cả và thị trường tiêu thụ để hoạch định kế hoạch kinh doanh ngắn hạn. e) Luôn chú trọng đến những biến đổi, biến động của toàn thế giới, đa dạng hoá sản phẩm, giao hàng đến công trình và giao 37 hàng k ịp thời để thoả mãn khách hàng và tránh được các chi phí lưu kho, vận chuyển, bốc dỡ… f) Cần phải quan tâm và khuyến khích ngườ i lao động làm việc vì công ty g) Phải kiểm tra chất lượng sản phẩm, kiểm soát việc giao hàng, lưu kho và kiểm soát các chi phí thường xuyên. 3.2.3 Về tiếp thi bán hàng a) Công tác quảng cáo tiếp thị Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để các công trình xây dựng, người tiêu dùng hiểu được chất lượng sản phẩm của công ty, giúp người tiêu dùng tránh mua phải hàng nhái, hàng giả, đồng thời nâng cao uy tín của công ty. Có thể quảng cáo trên một số tạp chí chuyên nghành kinh tế , xây dựng, mua sắm… trên các báo đại chúng biết thông tin về sản phẩm, hình ảnh, sản xuất kinh doanh của công ty.Quảng cáo trên Internet, trên các đài truyền hình Trung ương và địa phương. Có thể in và phát tờ rơi thông qua mạng lưới phân phối và đội ngũ Marketing, làm một số biển quảng cáo, kiện toàn đội ngũ cán Marketing, để nắm bắ t nhanh hơn nữa về các đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trường, quản trị các kênh phân phối. b) Phát triển kênh tiêu thụ Sản phẩm của công ty được phân phối chủ yếu trực tiếp cho các công trình xây dựng, một phần nhỏ cung cấp cho các đại lý, chi nhánh của công ty. Để thực hiện mở rộng thị trường, tăng thị phần trong môI trường cạnh tranh công ty nên mở thêm các văn phòng đại diện, các chi nhánh trong và ngoài nước để chủ động hơn trong việc cung cấp hàng và quản lý tốt hơn nhu cầu của thị trường, nắm bắt giá cả của các đối thủ cạnh tranh tạ i từng khu vực. 38 c) Tăng năng suất dịch vụ và khả năng sinh lời trong kinh doanh Thông qua việc nghiên cứu thị trường và tiếp thị để t ìm hiểu nhu cầu,sở thích, các yếu tố làm hài lòng khách hàng. Điều này sẽ phục vụ tốt việc tiếp nhận yêu cầu của khách hàng đến việc chuyển giao. Số lượng sản phẩm phả i thoả mãn, chi phí dịch vụ lưu thông phả i được giảm, làm sao cho giá bán phù hợp với sự mong muốn của khách hàng nhưng vẫn bảo về lợi ích của công ty. d) Phải thu thập xử lý trao đổi thông tin Các đơn vị phả i thường xuyên thông báo cho nhau qua Internet, fax, điện thoạ i để nắm rõ mọi vấn đề , từ đó nhà quản trị đưa ra những quyế t định kịp thời và chính xác. 3.2.4 Công tác hậu bán hàng Ngày nay công tác này ngày càng trở nên quan trọng, làm cho khách hàng yên tâm hơn về sản phẩm của công ty, thấy được trách nhiệm của công ty không chỉ trước mà cả sau khi bán hàng. Từ đó uy tín của công ty sẽ được nâng cao. Trong hợp đồng bán hàng phả i có giấy cam kết ghi rõ ngày tháng bảo đảm chấ t lượng sản phẩm, và bảo hành sản phẩm, theo tiêu chuẩn đã đăng ký kèm theo sản phẩm cho khách hàng. Công ty thường xuyên gửi phiếu thăm dò ý kiến của khách hàng. Điều này một mặ t thể hiện quyền lợi của khách hàng một mặ t công ty cũng có được thông tin phản hồi của khách hàng. 39 KẾT LUẬN Xây dựng đang là ngành nghề phát triển cả trong và ngoài nước. Việc sản xuất ra các máy móc phục vụ cho các công trình xây dựng là rất cần thiết, nó góp phần giúp đất nước Việt Nam tiến tới con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá được nhanh hơn. các công ty Việt Nam nói chung và công ty Việ t Phát nói riêng đã có nhiều cố gắng mở rộng cơ sở sản xuất và có xu hướng liên doanh với nước ngoài tăng năng lực sản xuấ t và cung cấp sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng. Tuy gặp rất nhiều khó khăn ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn, nhưng công ty Việ t Phát đã vượt qua bằng các kế sách kết hợp với chiến lựoc Marketing để cạnh tranh với các công ty.Việt Phát đang từng bước tiến lên theo nhịp điệu công trình. Do thời gian có hạn và trình độ còn nhiều hạn chế, nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu xót, mong thầy cô và các bạn góp ý để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo NGUYỄN THANH CỪ và tập thể cán bộ, công nhân viên trong công ty cổ phần sản xuấ t và thương mại Việ t Phát đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài viết này. 40 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO: 1- GIÁO TRÌNH NGUYÊN LÝ MARKETING (NXB THỐNG KÊ, năm 2005) 2- HỌC QUẢN LÝ VÀ MARKETING TRONG THỜI GIAN NGẮN NHẤT(NXB THỐNG KÊ, NĂM2006) 3- MARKETING TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ(NXB THỐNG KÊ, NĂM 2001) 4- NGHỆ THUẬT MARKETING(NXB LAO ĐỘNG XÃ HỘI, NĂM2005)